Preparación del Vendedor

E-18           Lo que debe hacer el VENDEDOR

Como dije en mi anterior entrega, el Vendedor debe prepararse mentalmente para enfrentar al cliente. Debe estudiar bien su speech o argumento de Ventas. No debe dejar nada librado al azahar. Debe ubicar al cliente en un lugar específico donde  el Vendedor sienta que puede tener el control del cliente y todo en derredor sin nada que lo saque de su concentración. Inclusive si el cliente llega acompañado de otra persona, esposo o esposa, amigo, etc. debe tratar de ser muy simpatico, pero a la vez enérgico en cuanto al discurso, y si hubiera alguna pregunta fuera de contexto, que no tenga nada que ver con el tema a tratar, a veces sucede que él o los acompañantes, creen saber mas que uno, y efectúan una pregunta maliciosa. No debemos caer en es trampa,  podemos zafar muy diplomáticamente  dejando la respuesta en suspenso para el final de la entrevista o bien diciendo que va a chequear el tema y le responderá luego. El tema es no apartarse de lo que el Vendedor tenia preparado como presentación de el o los productos.

EL Vendedor no debe, bajo ningún concepto, acortar su speech de Ventas porque alguien de las personas que pueden estar con el  cliente tenga cieta urgencia de que la entrevista se defina pronto.

Lo mas seguro que ocurra es que el cliente haga causa común con esa persona y no le preste mucha atención o la atención que el Vendedor necesita. En ese caso o postergamos la cita para otro momento, o bien tratamos de que el cliente pueda resolver ese problema antes de comenzar nuestro speech.

Depende también esta situación del lugar donde se efectúe la entrevista, si es en la casa del cliente o bien en el salón de Ventas de la Empresa..

Si es en la casa del cliente, es territorio “enemigo” y debemos observar todo con mucha atención para tener puntos de referencias, para una conversación de entrada que permita tener al cliente y/o a las personas que están en esos momentos con el cliente , relajadas y dispuestas a escuchar nuestro speech de Ventas. Debemos tener mucho cuidado ya que cualquier punto débil que podamos mostrar, servirá para que el cliente domine la situación que debiera ser solamente del Vendedor.

Bueno los espero la próxima semana.

Quedo a la espera de vuestras consultas o comentarios.

Buena suerte.

Preparación del Vendedor

E-17                         Preparación del Vendedor

Qué debe hacer un VENDEDOR?
En primer lugar , como digo siempre, debe conocer el producto que está Vendiendo. Esto es muy importante. No se puede Vender un producto si el Vendedor no lo consumió previamente, lo probó, lo tuvo en sus manos, lo desmenuzó, etc. Esto le dará al Vendedor un conocimiento muy importante del producto, le proporcionará una information crucial para trasladar sus sensaciones al cliente en su speech de Ventas, y a su vez presionarlo para que compre, tengamos en cuenta también que al cliente no se lo convence sólo con palabras, sino con hechos concretos.
Debemos estudiar al cliente al máximo, para sacar mejor provecho de él. Cómo se hace esto? Pues bien , hablando haciendo preguntas que nos darán pautas de sus preferencias religiosas, políticas, deportivas, sobre arte, nivel cultural, etc. Con toda esta información ya nos podemos dar una idea bien clara por donde comenzar una entrevista, y como digo, romper el hielo, para ir entrando después en lo que al Vendedor le interesa realmente que es, desarrollar su speech de Ventas.
No puedo, por mas que sea uno de mis deportes favoritos, hablar de futbol con un cliente al que sé que ni idea tiene de ese deporte, de tal forma que mal podria tenerlo relajado  para comenzar mi trabajo de Ventas.
Debemos ser cuidadosos cuando visitamos a nuestros clientes, porqué digo esto? Porque a veces sin querer, o aun sabiendo, nos rodeamos con gente negativa, amigos , allegados o compañeros de Ventas.
Bajo ningún punto de vista podemos estar negativos delante el cliente seguramente será perjudicial para la Venta. No tengo nada contra las personas negativas, pero antes de nuestra entrevista, debemos estar super positivos y debemos irradiar positivismo al cliente. Seguro que el camino a la Venta será, a no dudarlo, más fácil.
Bueno los espero el próximo lunes.
Espero vuestras sugerencias y/o comentarios.
Buena suerte

Disculpas

                                   

E-17                                           DISCULPAS

Quiero pedir mil disculpas por las entregas de los lunes que no he podido brindarles. Sucede que estuve de mudanza y saben el transtorno que eso significa, ya sea, tramitando nuevos servicios en el nuevo domicilio, etc. y además, para cerrar la semana, el huracán Sandy, que nos dejó una cantidad de daños irreparables en vidas humanas y materiales. Felizmente hemos sido afortunados , gracias a Dios que la familia pudo soportar este huracán con mucho miedo, pero felizmente sin mayores problemas.
Hemos tenido problemas de electricidad, recien ayer  nos dieron la luz, y parece que todo está regresando a la normalidad, de a poco, pero tenemos que levantarnos y seguir. Nueva Jersey y Nueva York han sido las zonas mas afectadas. Nosotros en esta parte de Nueva Jersey, hemos tenido la suerte que los daños han sido mas leves, gracias a Dios.

Para colmo hoy estamos con una tormenta de nieve, para variar, como dicen.

Esperaos que no traiga mas problemas de los que tenemos, en fin.
Buenos los espero la próxima semana.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta pronto y suerte.

E-16                         LA COMPETENCIA EN VENTAS

La competencia vendió y nosotros no. Porqué?
Qué pasó?
Estamos ante un problema?
No necesariamente.
Las Empresas ya tienen establecidos programas de Ventas con mucha antelación. Y todo se sabe, no hay muchos secretos en este aspecto.
Si la competencia saca productos nuevos o cambian sus actuales presentaciones con nuevos diseños, etc. salen a promocionarlos y hacen verdaderas campañas de Ventas que cubren de productos a todo el Mercado. Por supuesto esto no nos conviene porque por un tiempo nuestras Ventas se pueden resentir.
Lo mismo pasan cuando nuestra Empresa produce cambios similares, la competencia                sufre de igual manera.
Hay cosas que tenemos que tener en cuenta, muy especialmente, son los organigramas de visitas. Tenemos que ser puntuales en cuanto a los dias que nos corresponde visitar las distintas zonas de Ventas. No dejar ni un cliente sin visitar, si por cualquier motivo no podemos llegar al cliente, debemos establecer una cita para otro dia, pero nunca dejarlo olvidado. La competencia está siempre detrás nuestro, esperando dar el zarpaso ante cualquier fallo que cometamos.
Si el Vendedor tiene cubierta las distintas zonas y los clientes bien cubiertos de nuestros productos, la competencia venderá también pero no en las cantidades que esperan, porque el Vendedor debe trabajar duro para no dejar espacios para que la competencia los cubra.
Ampliaré en la siguiente entrega.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta la semana que viene.
Buena suerte.

ANECDOTA EN VENTAS

E-15          ANECDOTA EN VENTAS

 Cierto dia de gira por el interior de mi provincia, estaba visitando a un cliente que tenía un negocio de Ramos Generales, en una zona agropecuaria. Dicho negocio vendía desde azúcar, carnicería, productos de limpieza, ferretería, materiales de construcción, etc.

Mientras esperaba mi turno, entró una ancianita con una nena de unos 4 añitos. Cuando le llegó el turno a la ancianita, el cliente escuchó su pedido y para mi sorpresa le dijo que no podia darle su pedido. Esto fue  porque la ancianita, muy humilde, no tenia dinero para pagar debido a su condición de pobreza. Juro que cuando escuché eso sentí mucha rabia con mi cliente. Entonces le dije por favor dele lo que la señora le pide que yo le pago. Y no sólo llevó lo que ella queria sino que agregué otras cosas mas, que le iban a venir muy bien. Y yo me sentí  reconfortado por eso pero aun seguía resentido con mi cliente. Pero una vez que me llegó mi turno, mi cliente me dijo: Yo se que usted pensará que soy una mala persona por lo que pasó con esa señora, pero sepa usted que esa situación la tengo muchas veces al dia y si yo regalo mi mercadería  en poco tiempo no tengo mas negocio y me tocará a mi salir a pedir. No puedo hacer beneficio con todo el que venga a mi negocio.
Y la verdad que lo entendí y le pedí mis disculpas del caso por haber pensado mal de él.
Esa situación pasa lamentablemente en nuestros países, y uno se siente impotente porque no podemos hacer nada para ayudar. Lo que hice fue como darle una aspirina a un enfermo crónico, lo aliviará, pero no lo sanará.
Pero como verán no es un camino fácil a veces, el que recorremos.
Son cosas que pasan, lamentablemente, que a veces ignoramos, que no queremos ver, pero que existen, que si ponemos un poquito de cada uno de nosotros, seguramente podemos hacerla mas llevadera.
Lo siento, es un hecho que me ocurrió y me dejó una sensación rara por mucho tiempo.
Hasta la próxima.
Quedo a la espera de vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ATENCION AL CLIENTE

E-14                  ATENCION AL CLIENTE

El Vendedor debe prestar mucha atención a su Cartera de Clientes.
Debe repasarla continuamente, a los efectos de no dejar de visitar o tener contacto periódico con algun cliente. Esto es muy importante, porque un cliente “ olvidado” puede ser una posibilidad de Venta perdida.
También tenemos que tener en cuenta las fechas specials, es decir, cumpleaños, dia del amigo, Navidad, hasta el dia de la Independencia del pais originario del cliente.
Esto puede parecer muy simple, pero es importante, ya que el cliente valorará, sin dudas, que el Vendedor haya tenido en cuenta ese detalle.
También participarlo al cliente de eventos importantes que pueda producir la Empresa donde trabaja el Vendedor..
Estar atento a las modificaciones, ampliaciones que el cliente pueda efectuar, incluso, de los nuevos locales que el cliente pueda habilitar, ofreciendo todo tipo de colaboración.
En mi etapa de Vendedor, perticipé muchas veces de este tipo de tareas, trabajando casi diría, a la par del cliente.
Eso me dio la posibilidad de ganarme la confianza y gratitud del cliente y lo que fue mas importante para mi, pude colocar mis productos en logares preferenciales de mas amplia exposición, dejando a la competencia con espacios mas reducidos.
Si el Vendedor procede de esa forma no hay dudas que será mas ventajoso a futuro.
Evidentemente todo tiene que ver con todo.
Bueno hasta el próximo lunes.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PREPARACION EN VENTAS

E-13                                      PREPARACION EN VENTAS

El Vendedor debe tener mucho cuidado cuando esta hablando con el cliente, y debe hablar sólo lo necesario y tener un speech ya determinado y tratar de no salirse, en lo mas mínimo de él. Pero debe comenzar su speech una vez que haya notado que el cliente está listo para escucharlo y dispuesto a tomar nota de lo que se le irá transmitiendo. Caso contrario debe continuar preparando al cliente para poder llegar a ese punto.
Si  eso no ocurre, pues seguramente el Vendedor perderá su tiempo.
Debemos tratar de llevar al cliente a un lugar donde exista la menor posibilidad de que  se distraiga en otro asunto ajeno a lo nuestro.
Cómo se logra esto? Pues como dije en una nota anterior, es muy importante  “romper
el hielo” al comienzo de nuestra entrevista. Debemos familiarizarnos con el cliente. Debemos indagar como por ejemplo: cuales son sus gustos en relación a las comidas, los deportes, el cine, la economía, política, etc. Esto hará que se relaje y tengamos un conocimiento general de él, y nos dará las pautas para poder hablar traquilamente y llevarlo pausadamente al lugar donde nosotros queremos para “atacarlo” con nuestro speech.
Por eso el Vendedor debe estar informado siempre, de la actualidad en su pais, de las noticias mas importantes del mundo, etc. Esto le ayudará al Vendedor a tener un tema de conversación con el cliente mas formal, y le hará tener a éste una idea generalizada  acerca del Vendedor.
Hasta el lunes próximo
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PRODUCTOS A LA VENTA (2)

    E-12             PRODUCTOS A LA VENTA (2)

Continuando con el tema de referencia,y en relación a las cantidades o cupos, que las Empresas designan como objetivo mensual de Ventas, tenemos que tener en cuenta algunos puntos importantes, que nos posibilitarán llegar a cumplimentar con dichos objetivos. Como cada objetivo de Ventas comienzan, generalmente,  a partir del primer dia del mes y terminan el ultimo dia del mismo, y nos muestran las escalas de Ventas de los distintos productos y a su vez esacalas de Precios, de acuerdo a esas escalas de Ventas, es que tenemos que hacer una evaluación de cada cliente y ,de acuerdo al potencial de cada uno de ellos, ir programando las diferentes estrategias de Ventas . Debemos ser criteriosos a la hora de llevar al cliente a comprar cantidades de productos, que sabemos le va a resultar dificil mover ese stock en un corto plazo. Es decir, que no podemos involucar al cliente en una compra que después le puede ocasionar  problemas a la hora de efectuar el pago correspondiente a dicha compra.
 Esto no es bueno, ya que el cliente verá a diario, en su depósito, que las mercaderias objeto de nuestra “Venta”, siguen ahi, que ya están pagas y no se están vendiendo con la fluidez que el cliente y el  Vendedor  esperaban.
Esto puede ocasionar en el cliente un malestar con el Vendedor, que como concecuencia de su estrategia de Ventas, mal utilizada, lo llevó a forzar esta compra.
Como Vendedor, claro, a mi me gusta Vender, pero tenemos que cuidar al cliente a su vez, ya que si lo “tapamos” de mercaderias, le estaremos “vendiendo” un problema a futuro, y no le doy la oportunidad de que por un tiempo no lo pueda visitar.
 Yo preferí siempre Vender 10 unidades a un cliente en cada visita, que 100 de una sola Venta, porque de esa manera no lo sobrecargo de stock, y a su vez  no le creo un problema financiero a futuro.
El Vendedor tiene que tener un contacto regular con el cliente, porque sino, la competencia que siempre está ahi, al acecho, se nos puede interponer y desplazarnos del Mercado y se hace mas duro recuperar esa plaza.
 En resumen: Seguramente no podrá el Vendedor volver a efectuar una Venta similar a ese cliente por mucho tiempo mas. Salvo que el Vendedor le ayude como dije antes, apoyando al cliente con una ayuda Post Venta, con flyers, y /o   Stand de Promoción, etc. que el cliente vea que se lo está ayudando para mover ese stock.
Si analizamos el potencial de clientes que tenemos, sabremos a cual Venderle las cantidades mas importantes, pues sabemos que no tendrán mayor dificultad a la hora de efectuar los pagos en los plazos estipulados. Y hasta podemos llevarlos a mayores cantidades, haciendo una entrega en dos etapas, con diferencia de 15 a 20 dias entre las mismas, mientras se produzcan dentro del mismo mes, por nuestros objetivos, y el cliente puede hacer frente a pagos mas aliviados y a su vez tener acceso a diferentes precios,  que le permitirá, a su vez, competir en el Mercado, con mayores beneficios y/o mejores  precios de Ventas.
Bueno hasta el lunes próximo.
Espero vuestros comentarios o consultas.
Buena suerte.                         

PRODUCTOS A LA VENTA

                        

E-11                       PRODUCTOS A LA VENTA

Hemos dicho que el Vendedor debe conocer muy bien el o los productos que Vende. Por eso es que las Empresas instruyen a todo su cuerpo de Ventas con ese propósito. Esto es muy importante por muchos motivos.
Uno: Tener base para defender nuestros productos ante los embates de la competencia.
Dos: El cliente siempe hará una pregunta acerca del producto y debemos estar preparados para evacuar cualquier consulta en ese sentido.
Tercero: Si el cliente conoce la competencia y el nuestro es un producto nuevo para él, seguro que tratará de minimizar el nuestro y la tarea del Vendedor es potenciarlo con mucha firmeza y decisión. Por eso y muchos motivos, debemos conocer a fondo n/ productos.Un ejemplo:
Supongamos que lo que vendemos es Aceites. Debemos saber toda la gama de aceites que se comercializan en la zona, si son de girasol, oliva, maiz, soja, mani, etc. Si son  puros 100% o mezlcas entre diferentes tipos y si son mezclas, en qué porcentaje. Hasta deberíamos saber cómo se elabora cada tipo de aceite, el rendimiento de la semilla, etc. etc. Esto es importante. Y se debe usar como elemento de Ventas si es favorable a nuestro producto, por una mejor presentación.  También nuestro servicio Post Venta. Otro argumento de Ventas, ya que el cliente al comprar nuestro producto, le estaremos brindando  una reposición mas ágil y rápida, apoyado con publicidad, ya sea televisiva, escrita y con flyers dentro del local comercial, aun con repositores y promotores de Ventas que ayudarán al cliente a mover su stock rápidamente. Personalmente he hecho muchas veces la tarea de Repositor y/o Promoción en algun local, a estos efectos y créanme, me dio muy buenos resultados ya que pude imponer mis productos y eso me facilitó en gran medida mis ventas a futuro.
Eso es sembrar para despues cosechar.
Otra cosa que debemos hacer las personas que se dedican a la Venta, es de informarse lo mas que puedan de las últimas noticias, aunque sea en forma generalizada.  Ese es un argumento muy importante cuando uno entrevista al cliente, ya que sirve como punto de inicio de una conversación que hará relajar al cliente, y a la vez lo vamos a ir preparando para atacarlo con nuestro speech de Ventas.
SI vendemos aceites como ejemplo, y las noticias dicen que han habido temporales, inundaciones y/o sequias afectando a la industria agropecuaria en forma muy importante, nos sirve esta noticia para poder llevar al cliente  a comprar cantidades  importantes, ya que seguramente el aceite, será  a no dudarlo, uno de los productos afectados, sufrirá las consecuencias, con problemas de entregas y  de precios, por lo que podemos interesarlo al cliente en refozar su stock preparándose para esos momentos.
Bueno hasta la semana que viene.
 Espero sus comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ACTITUD POSITIVA en VENTAS

E-10                               ACTITUD POSITIVA

                                                                     Continuación.

Quiero hacer incapié en este tema, ya que el Vendedor debe salir todos los dias de su casa al trabajo con toda la energía del mundo, su mente puesta solamente en que va a llegar a su trabajo y que el primer cliente que entre a su negocio observe en él esa sensación de buena predisposición, que hará que el cliente se contagie y se sienta relajado y mejor predispuesto para la entrevista.

Esto, no hay dudas, será un punto a favor muy importante y le hará el camino mas accesible para llegar al final de la cita con un resultado favorable.

Si el Vendedor sale de su casa protestando porque el tiempo esta horrible, porque tuvo inconveniente antes de salir o por alguna razón cualquiera, no es bueno. Para corregir eso debe plantarse frente al espejo y mirarse directamente a los ojos y decirse: No !! Qué me pasa? Debo cambiar mi Actitud, ya que asi, estoy generando energías negativas que no me favorecen en nada para mi trabajo y el cliente puede captar esas energías y hacer que mi tarea como Vendedor fracase.

Y aquí va una frase que leí cierta vez y que me pareció maravillosa:

"No trates que algo te quede bien, trata de estar bien para que nada te quede mal "

Genial !! Verdad?
Y asi debe se el Vendedor, y cualquier persona en el mundo. Si todos y cada uno de nosotros le hiciéramos caso a esa frase, qué distinto seria el mundo?
Pero el Vendedor si debe tenerla muy en cuenta para que su tarea resulte mas amena y mas positiva en cuanto a resultados.
No debemos,  por ninguna razón, hacer causa común con un cliente que viene a nosotros
con actitud negativa.
Si el cliente tiene problemas que lo aquejan y hacen que esté en esa actitud, debemos tratar de calmarlo, hablarle de cosas positivas, buscar a traves de ciertas preguntas muy específicas de ir llevándolo, en lo posible, al terreno que nos conviene a nosotros, pero nunca haciéndonos eco de su problema.
De no ser posible, pues otra cita es lo mas conveniente.  
Seguimos en la próxima semana.
Hasta pronto, Buena suerte.
Espero v/comentarios y/o sugerencias

I, SALESMAN

E- 1st.                      PRESENTATION

This blog is directed towards those who, for various reasons or motives,whould like to create their own path in SALES. If you are looking to create extra income, there is no better time than the present.

Whether your goals are just to learn more about SALES, to better you income, to foster a new hobby or to build a new career, this blog will offer a plethora of valuable resources.
Working en SALES is the best thing that can happen to us. It's important to know how much you can achieve from SALES. By gaining experience and interacting with your clients, you create innumerable options for yourself.
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These successful tecniques can be applied to selling anything- whether it is pencils, cars, houses or anything in between.
I will be updating this blog weekly.
Thank you and I loock forward to hearing your thoughts and questions.

ACTITUD en VENTAS

E-9                                   ACTITUD EN VENTAS

Hay algo que distingue al Vendedor de aquel que realiza otro tipo de actividad como medio de vida y eso es la ACTITUD, y no porque el que realiza esa otra actividad no la posea, sino que el Vendedor debe, por su tipo de trabajo,estar siempre con una Actitud muy especial para enfrentar al cliente, ya que éste no es una máquina, sino que cada cliente es muy diferente a otro, lo que vale decir que no es una tarea rutinaria, por eso hay que estar preparado física y mentalmente, con la mente abierta y espectante todo el tiempo. Esto permitirá que enfrentemos a cada cliente como si fuera el primero del dia. Debemos tener siempre Actitud Positiva, si no es asi, no vamos a tener resultados positivos en VENTAS.

Puedo dar un ejemplo de ACTITUD POSITIVA.

Imaginemos que salimos de casa en dirección a nuestro trabajo como Vendedor de automóviles y vemos que el dia esta lluvioso y que, de acuerdo a lo que dijeron del pronóstico, tendremos lluvia durante todo el dia.Esto puede causar cierto malestar en ciertas personas, que los pueden llegar a poner de mal humor. Pero esto NO sucederá con el Vendedor. Deberiamos buscar la parte positiva de la lluvia en este caso. Cual sería? Pues bien, seguramente habrán personas que dada las condiciones del tiempo dirán: Bueno hasta aqui llegamos, necesito comprar mi propio automóvil, ya que cada vez que llueve, hace frio, etc. tengo problemas.

Y eso es lo que el Vendedor con Actitud Positiva espera que ocurra cuando esté en su trabajo al pie del cañon.

Bueno como decia, tenemos que tener los ojos bien abiertos cuando estamos frente al cliente. Debemos pensar que éste tiene un escudo protector y que está generalmente en actitud defensiva, puede tambien que nos haga una pregunta un tanto tendenciosa, que no esperamos, y que al menor indicio de debilidad que detecte del Vendedor, puede hacer fracasar la VENTA.

El Vendedor con Actitud Positiva piensa cada paso que va a dar, además de ver todo positivo. Si el cliente manifiesta tener un problema personal, el Vendedor Positivo buscará la parte positiva del problema y tratará que el cliente pueda, de alguna forma, minimizar su problema y que esté dispuesto a continuar bajo la atención del Vendedor. Si esto no ocurre. porque el problema del cliente es mas serio, conviene hacer otra cita. Nunca podremos efectuar bien nuestro trabajo sino tenemos la debida atención del cliente.

Si el Vendedor intenta dejar de lado o ignorar el problema que aqueja al cliente, va por mal camino, ya que no llegará a cumplimentar los tres pasos fundamentales de la VENTA que son : El Interés, la Necesidad y el Remate.

Necesitamos tener en lo posible, la atención del cliente en un 100 %. Sólo esto garantizará que lleguemos con éxito al final de la VENTA, que es el Remate.

Ok seguimos el próximo lunes.

Hasta pronto y buena suerte.

Espero vuestros comentarios y/o preguntas.

NECESIDAD en Ventas

E-8                             NECESIDAD en VENTAS

                                                (Ejemplo)

Cierta vez, siendo Gerente de Venta de una Empresa Productos Electrónicos en Buenos Aires, llegó un cliente que queria comprar pilas ( baterias) para los distintos elementos hogareños que tenia en su hogar.

El empleado que lo atendia  en ese momento, había tomado nota ya del pedido y como cada vez que iba a visitar a cualquiera de los 11 locales de la Empresa, me gustaba interiorizarme de cómo se desarrollaba cada VENTA. Para chequear si seguian las instrucciones que les impartia en las distintas Clases de VENTAS que brindaba en la Empresa periódicamente. A raiz de que todo el personal de VENTAS, por iniciativa mia cuando llegué a la Empresa, debia cobrar un porcentaje de Comisión, sobre cada VENTA que realizaban, a los efectos de incentivarlos permanentemente, aparte de su sueldo normal.

Esto es bueno hacerlo porque sino el Vendedor, generalmente, no se esfuerza mucho, porque total ya él cobra su sueldo, Venda o no la Empresa. Y eso al principio los directivos de la misma no estuvieron muy de acuerdo con mi sugerencia de una comisión porVENTAS, pero a la larga fue muy beneficiosa primero para la Empresa, y también para los empleados de VENTAS, ya que se esmeraban mucho mas cada vez que atendian a un cliente, y empezó a haber una competencia entre ellos, para ver cual de ellos al final de cada mes resultaba el mejor Vendedor que se llevaria un premio especial para tal fin.

Y las VENTAS de la Empresa fueron incrementándose mes a mes y por supuesto las diferentes comisiones por VENTAS, fueron engrosando el sueldo de cada Vendedor.

Es muy normal que si un empleado de Ventas está sólo por un sueldo fijo éste cumpla con su trabajo normalmente y hasta con su horario normal, porque es para eso que se le paga. Pero qué distinta es la situación cuando el empleado recibe un comisión adicional por esas VENTAS, los empleados empezaron a tener una buena asistencia laboral también, ya que cuando cobraban su sueldo y no habian comisiones de VENTAS, si les dolia un poco la cabeza o cualquier malestar pasajero ya no iban a trabajar, total ellos lo mismo cobrarian su sueldo, pero cuando vieron que el mismo era mas abultado por las comisiones de VENTAS, consideraban un perjuicio para ellos faltar por cualquier dolencia menor.

En resumen ganaban ellos y la Empresa tambien.

Bueno siguiendo con el tema del cliente de las pilas, me excusé con el Vendedor y lo interesé al cliente por

baterias recargables. El señor me dijo que habia pensado en ellas pero su presupuesto estaba un tanto apretado, y no podia hacer grandes erogaciones. Correcto dije , lo entiendo, pero haga cuentas de lo que Ud. gasta en este rubro mensualmente, y cuanto es el arrastre al año. Es mucho dinero no es asi?Sucede señor que le sugiero que analice cuales son las baterias mas necesarias en este momento y compre esas solamente, y en la próxima visita lleva el resto y no se le hace tan pesado comprar todo de una vez.

Eso hizo y le VENDI la mitad de la cantidad que habia ordenado al Vendedor. Y le recomendé las baterias de Niquel Metal Hídrido, en lugar de las de Niquel Cadmio que son las recargables comunes. Le expliqué qye las de Niquel Metal Hídrido, aunque son mas caras que las otras, son mas duraderas por el amperage que tienen (2200 mha) contra las otras de 1200. Que las podia recargar aun estando con poca carga, y no guardaban "memoria" como las otras. Ademas debe tener en cuenta que si las utiliza correctamente, ud. no volverá a comprar pilas (baterias) por lo menos por dos o tres años

Y además le VENDI el cargador especial para este tipo de baterías., lo que hizo que la VENTA fuera mas voluminosa que al principio, y con el agravante de que en 10 dias vendria por el resto de las baterias.

Con lo cual el cliente se fue muy agradecido porque de esa forma el ahorraría mucho dinero a futuro y por un largo tiempo olvidarse del tema.
El Vendedor no paraba de agradecerme por la VENTA y aprenció mucho de esa situación.

Esto no hubiera sido asi si el Vendedor hubiera estado a sueldo , sin comisiones, y si no conociéramos como digo siempre el producto que Vendemos, es muy importante para poder aconsejar debidamente al cliente.

Bueno seguimos el próximo lunes.

Hasta pronto y buena suerte, quedo a la espera de v/comentarios.

LA NECESIDAD en VENTAS

E-7                 La NECESIDAD en VENTAS

Hemos hablado de la INTRODUCCION en las VENTAS, del INTERES en las VENTAS. Ahora hablaremos de la NECESIDAD en las VENTAS.

Este es punto Clave de las VENTAS. Es el que requiere de toda nuestra habilidad,nuestros conocimientos y de todo nuestro talento, para lograr el objetivo. Y tambien para pasar el punto final que es el REMATE , que no es otra cosa que la VENTA de nuestro producto.

Y como veran este resultado final nos dara la posibilidad de poder cobrar nuesta Comision.

Parece facil, pero no lo es, pero mucho menos Imposible. Ahora todo depende de nosotros. Tenemos ,como se dice en el futbol, la pelota nosotros, y tenemos que saber llevarla hacia el arco contrario para lograr el gol. Depende entonces de nuestra habilidad.

Como le creamos la NECESIDAD al cliente? Pues bien, imaginemos que lo que vendemos son zapatos. Pues bien como dije en anteriores comentarios sobre estudiar al cliente que tenemos enfrente. Esto es muy importante  porque hay clientes de diferentes posibilidades economicas, los cuales nos daran las pautas sobre que tipo de productos les podemos ofrecer.
Recuerden lo que dije en mis primeros comentarios sobre tener muy en cuenta el aspecto personal, en el interview que hicimos previo a este momento de la VENTA.
Asi tambien el cliente, en esa entrevista tomo muy en cuenta, nuestro aspecto personal. Entonces todo este conocimiento nos dara la pauta de como "atacar" al cliente con nuestro speech.
Que mas no quisieramos Vender los productos mas caros, eso haria que los volumenes de VENTAS sean importantes como asi tambien las comisiones, pero no es asi, ya que eso nos llevaria, y es muy seguro que ocurra, a atender solamente a clientes con buen aspecto economico. Creo que se entiende lo que quiero decir no?
En resumen y de acuerdo a lo que me dijo una vez un Instructor de VENTAS: Todos los clientes son iguales, cada uno que llega a mi negocio tiene en su bolsillo un poco de mi comision.
Y si lo analizamos es asi y esta, como dije antes, en nosotros tratar con nuestras habilidades y conocimientos de VENTAS, lograr que ese poquito de dinero entre en la caja y al final en nuestros bolsillos.
Como quiero para continuar, exponer una idea clara sobre la NECESIDAD en VENTAS y no cortarla a la mitad, pues seguimos en la proxima entrada.
Sigo a la espera de vuestros comentarios y/o sugerencias, que seran bienvenidas.
Quiero pedirles disculpas por los "errores" de acentuacion, ya que estoy de vacaciones y en una computadora que no conozco, muy diferente a la personal, y como no soy un experto en estos elementos, pues ahi van mis disculpas.
Muchas gracias desde ya y buena suerte.
Hasta el lunes que viene.     

INTERES EN LA VENTA

E-6                       INTERES EN LA VENTA

Hola a todos!!!

Bueno seguiremos hablando sobre el Interés en la VENTA, ese punto tan importante.

Siempre tenemos que tener la atención del cliente, sino no podemos desarrollar nuestra exposición de VENTAS. Debemos de una forma sencilla y contundente, atraer la atención del cliente hacia nuestros productos. Para lograr eso, debemos conocer el o los productos que vendemos, perdón por ser reiterativo en este punto, pero eso hará mas fácil la llegada al cliente y por supuesto, se logrará alcanzar con seguridad el objetivo final que es: la VENTA.

Nuestro speech (lenguaje del libreto) debe ser claro y conciso, para no abrumar al cliente con palabras que lo único que hacen es confundirlo y podemos perder su atención y eso no nos conviene.

En mis visitas a clientes de distintas zonas de mi pais, nos juntábamos muchos vendedores (Viajantes)en los pasillos de las Empresas, y mientras aguardábamos que nos atendieran los responsables de compras hablábamos mucho de diferentes temas, como por ejemplo: deportes, política, arte etc. y  los  relativos a las VENTAS, de los nuevos productos que las Empresas iban poniendo a la VENTA. Esas charlas eran muy importantes porque uno iba conociendo la llegada de esos productos, y a su vez , conociendo el producto y como muchas veces esos Vendedores eran  nuestra propia competencia , entonces debíamos prestar mucha atención, porque eso significaba mas conocimiento sobre con quienes y con cuales productos debíamos luchar para imponer el/o los productos nuestros.

Debemos tener en cuenta también, que las Empresas no dejan la responsabilidad de las Compras a una persona improvisada. Ellos son personas preparadas para ese puesto con mucha experiencia, diria de años de preparación, lo que les permite un conocimiento muy importante sobre las distintas áreas que están bajo su responsabilidad.

Esas son personas que hablan  con muchos Vendedores que tratan de imponer sus productos con diferentes tácticas de VENTAS, y a veces esas tácticas no son las mas aconsejables. Les explico porqué.

Me ha pasado muchas veces, que, al frecuentar con mis visitas esos locales comerciales, tenia cierta "llegada" a esos Encargados de Compras y en la intimidad de nuestras charlas, comentaban que muchas veces tenían que tratar con ciertos Vendedores un tanto "pesaditos" por el hecho de que no paraban nunca de hablar y si les compraban es porque el producto era requerido por un sector de su clientela, de tal forma, que debia estar en sus estantes. Esto no es bueno, ya que el objetivo del Vendedor es tratar de superar los objetivos que fijan las Empresas en cuanto a cantidades de productos vendidos. Y con una buena atención y una correcta exposición, seguro que podremos llegar a esos objetivos.

Y como decia hay que estar preparados para tal fin, debemos estar informados aunque sea superficialmente de lo que pasa en nuestros paises o en el mundo, ya que ese punto es importante par romper el "hielo"cuando iniciamos la charla con nuestro cliente. No podemos atacar con nuestro speech directamente sino ir introduciendo al cliente en el tema que nosotros queremos. Eso nos dará la pauta de cómo se encuentra el ánimo del cliente y la predisposición que pueda poner para atendernos.

Es fundamental si queremos lograr buenos resultados.
Debemos"abrir" nuestro negocio con la mejor predfisposición y sobre todo muy buena onda. Es decir, que cuando comenzamos nuestra tarea con el cliente delante, debemos buscar que éste esté relajado y ahi empezar el "ataque".
Bueno seguimos en la próxima.
Me gustaria saber vuestras inquietudes y/o vuestros comentarios sobre el tem Ventas que estamos tratando.
DIchas inquietudes serán muy importantes para mi.
Hasta luego y mucha suerte.


 

EJEMPLO DE VENTAS

E-5                     Ejemplo de Ventas

Como habiamos dicho en mi anterior entrega, acá va la anécdota que queria contarles.

Sucede que un dia estaba en la tienda de mi esposa, que vende algunos tipos de prendas y mucho de su especialidad, que son las prendas tejidas, ya que ella es una experta en tejido de todo tipo y muy buena tejedora a crochet,dos agujas,a máquina y en telares, y llegaron dos señoras preguntando sobre un pullover que estaba en exhibición. Las señoras vieron y chequearon la prenda de todas las formas y hablaban entre ellas, hasta que una de ellas preguntó el precio y éste era de u$s 39,90. A ellas les pareció cara, de acuerdo a la expresión de sus rostros.Entonces al ver esta situación, les dije: Miren esta prenda tiene ese precio por las siguientes  razones. Primero: está confeccionada en Pura Lana , de procedencia inglesa, que es una las mas requeridas, como francesas,italianas,peruanas,etc.Seguramente hay prendas mas económicas en el mercado, pero la mayoria de ellas están confeccionadas con mezcla de lana con fibra de nylon, y eso hace que sean mas baratas. Segundo: el tipo de tejido hace que tenga mucho material en su confección y ustedes pueden observar su fina terminación.Tercero: porque viste muy bien, de colores firmes y que requiere un lavado especial, que nosotros le diremos como debe hacerse y lo mas importante, es que está hecho a mano, es decir, artesanalmente. En resumen, la persona que use esta prenda se verá muy elegante  y por sobre todas las cosas, muy abrigada.

Las señoras quedaron muy agradecidas por la explicación y decidieron comprarla, no sin antes mostrar que habian comprado una "similar" en otra tienda.

Total que la VENTA se hizo.

Esto quiere decir que acá hubieron algunos factores que hacen que la VENTA se produzca.Y uno de los principales es que debemos conocer el producto, como siempre recalco,eso nos da la posibilidad de poder 

usar es conocimiento a nuestro favor en la VENTA. Eso se llama crear el Interés de la VENTA. Y al hablar de que en este caso, una prenda hecha artesanalmente que viste alegantemente al que la usa y sobre todo que abriga mas que las prendas hechas con otro tipo de materiales, ahi estamos creando la NECESIDAD. Este es el punto al que nosotros, VENDEDORES debemos llegar siempre. Una vez conseguida la NECESIDAD, el paso siguiente es el REMATE, que no es otra cosa que la VENTA. 

Y que lindo cuando llegamos a ese punto!!

Eso nos va dando experiencia, y nos va alimentando el espíritu, y esto hace que lleguemos a compenetrarnos en esta tarea tan linda y apasionante que es la VENTA, que luego nos irá también dando buenos resultados económicos.

Hasta luego y suerte.

Ejemplo

E-4                                 EJEMPLO

Si bien es cierto que los tiempos han cambiado y ahora las VENTAS no se hacen, en muchos casos, como antes. Pero la esencia y el procedimiento no varian, pienso. En muchos casos los Vendedores acuden a los comercios, por ejemplo cadenas de supermercados, y sólo anotan en sus pedidos las mercaderias que el cliente le solicita y las cantidades. A esto le llamo "Levanta Pedidos". Porque no hay ninguna presión ni tampoco no se pueden poner en práctica las tácticas o técnicas que conocemos para forzar las ventas a tipos de mercaderias y cantidades, que es lo que nosotros necesitamos.Las grandes marcas de gaseosas, las de distintos productos reconocidos mundialmente, se venden solas. Sólo el cliente tiene que ponerlas a la Venta y ya está. Es muy distinto si vendemos mercaderias que no son primeras marcas y que hay que imponerlas en el mercado para que podamos cumplir con las pautas de VENTAS que nos fija la Empresa para la cual trabajamos.

Pero quiero hacer hincapié en la Competencia. Este es un detalle que nunca deben olvidar. Nunca, bajo ningun punto de vista, debemos hablar mal de la competencia, muchas veces al cliente no le cae bien esto. Debemos ponderar nuestros productos, demostrarle al cliente que con la calidad, la selección de los insumos que forman parte de la elaboración de nuestros productos hacen que éstos estén a la altura de los de la competencia o tal vez un escaloncito mas arriba. Por tal motivo, para decir esto, es que sostengo que el Vendedor "debe conocer" el producto que vende, y conocer el de la competencia, sino no podremos argumentar mucho en favor del nuestro.

Quiero , a raiz de este tema contarles en la próxima entrega una anécdota, muy interesante que me tocó vivir en cierta oportunidad, como para graficar lo dicho precedentemente.

Hasta luego y suerte.

Caminata del Lunes

                                  Caminata del Lunes

Estoy muy contento de haber caminado esta mañana, como lo hago habitualmente, a pesar del calor, por la orilla del Rio Hudson, que divide New Jersey de New York.Es una caminata de mas o menos cuatro (4) millas (6 kms aproximadamente), desde Cliffside Park, donde vivo, hasta Weehawken Me encanta salir a caminar  y mas por admirar el Espectacular Paisaje de la vista de MANHATTAN, desde este lado del rio. Es algo que recomiendo cuando vengan por New York,cruzar para este lado para tener esta vista.

E-3 Presentación de VENTAS

E-3                              Presentación

Hola, mi nombre es CARLOS VARELA, tengo 66 años, casado ,5 hijos,8 nietos. Nacido en Mendoza (Rep. Argentina). Pues yo soy la persona que está tratando de pasar sus experiencias en VENTAS, para que uds. vayan sacando lo mejor de ellas en vuestro provecho.
Trabajo en VENTAS desde los 15 años, que empecé como cadete, de un negocio Mayorista de Ramos Generales, donde se vendia de todo lo que se pueda imaginar. Luego pasé a ser vendedor de la empresa, ya que los Vendedores de la misma me empujaron para que diera mis primeros pasos en VENTAS. Y me gustó, y mucho, ya que cuando cumplí los 18 años, con mi licencia de conducir, me asignaron muchas zonas de VENTAS, dentro de mi provincia.
Luego trabaje en grandes empresas como Vendedor (Viajante), llegué a ser Gerente de Ventas de
una empresa en Buenos Aires,  Supervisor de Ventas de una importante cadena de Supermercados de la Argentina. Aqui en Estados Unidos, he sido Gerente de Compañia Hipotecaria ( Mortgage Company) y tuve a mi cargo 4 sucursales (Branches). A lo largo de mi trabajo en VENTAS, hice muchos cursos de capacitación, que fueron muy importantes en mi carrera como vendedor, y además me posibilitó ganar muchos premios y sobre todo, mucho dinero. Ok ya sabiendo quien está en esto, vamos al tema principal, que son las VENTAS. 
Como dije en mi anterior nota, en VENTAS existen 3 Puntos Fundamentales, a saber:
1-El Interés.
2-La necesidad.
3-El remate.
Hablemos algo sobre el primero: De este punto, que para mi es el principal, se trata de lograr el INTERES del cliente sobre el  o los productos que queremos vender. Si no logramos atraer el Interés del cliente, no podemos continuar con los otros puntos, ya que seria una pérdida de tiempo.
Cómo hacemos para lograr el Interés del cliente? Pues bien, debemos , como primera medida, conocer el producto que estamos vendiendo. Sus cualidades, sus aplicaciones, su elaboración, su rendimiento,etc.etc.
Si no conocemos el producto, pues no lo podemos vender. Muchas veces el cliente nos hace preguntas que a veces nos dejan descolocados, y tenemos que estar preparados para ese momento, pero no debemos inventar nada, ya que el cliente , a veces, tiene buena memoria, y podemos pisar en falso, ya que nosotros no sabemos si el cliente conoce o no el producto antes de nuestra cita. Tenemos que hacer que el cliente nos escuche la introducción sobre el producto que queremos vender. Si el cliente está atento a nosotros, pues ya es un punto a favor y podemos ofrecer nuestros argumentos de VENTAS.Otro tema Muy Importante, debemos ser medidos al hablar con el cliente, No vende mas aquel que habla mucho sino el que habla mejor. Si el cliente está tenso en nuestra entrevista, generalmente tienen un escudo protector, porque saben que uno le quiere vender algo. Entonces lo debemos preparar para que se relaje. Esto es Muy Importante. Debemos hablarle de cualquier otro tema,
Como por ejemplo: del tiempo, del frio (si es invierno) o del calor ( si es verano) de su familia o su deporte favorito, del último libro que está leyendo, etc. etc. Si vemos que cambia su apariencia y está mas dispuesto, pues ahí empezamos nosotros con nuestra introducción. 
Si no logramos esto, porque el cliente tiene su mente puesta en otro tema que lo está perturbando, pues, hagamos otra cita para otro dia, esto es lo mas aconsejable, sino habremos perdido el tiempo..
Nos vemos en la próxima charla.
Quiero dejarles saber también que todos los LUNES estaré poniendo mis comentarios para ustedes. Espero los vuestros también. Y cualquier pregunta, pues acá estoy. Suerte.

Presentación de VENTAS (1)

E-2                                  Presentación

Bueno, como primera medida, debemos tener en cuenta que, cuando nos enfrentamosa un posible cliente,debemos tratar de tener buena presencia .Esto es muy importante, ya que la primera impresión es la que queda en la memoria del cliente. Si éste ve al vendedor algo desarreglado en apariencia, seguramente no tendrá la disposición que necesitamos. Esto no cambia si lo que vendemos es un producto muy simple o un automóvil y hasta una casa. Debemos ser medidos en nuestras expresiones.Tenemos que tener un libreto para poder hablar de los productos que vendemos.
Otra de las cosas MUY IMPORTANTES es que el cliente debe estar atento a escucharnos. Esto es fundamental, de eso depende el éxito de nuestro trabajo. Si el cliente está apurado porque tiene un compromiso en otro lado o está con alguien mas y ese alguien requiere de su atención o desvía su atención con preguntas, que de pronto nada tienen que ver con el objeto de nuestra entrevista.  Lo mejor es conseguir otra reunión ya que todo lo que podamos hablar sobre nuestros productos, seguramente el cliente no nos escuchará con atención que el Vendedor necesita. Entonces, cordialmente decirle que hagamos otra cita para que Ud.(cliente) atienda sus asuntos con tranquilidad. Si el cliente dice: No no es problema siga que yo lo escucho,etc.etc. Si el Vendedor continua, a pesar de eso, es un error, ya que el cliente tiene su mente puesta en otra cosa. Conclusión final: La venta se pierde, ya que el cliente le dirá: ok, me gustó el producto, pero lo llamo en otro momento si me decido.
En la próxima les diré la razón de esta afirmación.
Hasta luego... 

YO VENDEDOR

                                       YO VENDEDOR

Este Blog está dirigido a todas aquellas personas que, por diferentes motivos, quieren hacerse un camino en VENTAS, ya sea como autoayuda, para lograr mejores ingresos, en las horas libres o bien como para dedicarse definitivamente en este tipo de tarea como medio de vida.
Trabajar en Ventas es lo mejor que nos puede pasar. Es importante por todas las alternativas que se pueden lograr a partir de las Ventas. Nos ayuda a adquirir experiencias, a conocer a la gente, a contar con un innumerable cupo de clientes, que si los sabemos manejar, pasarán a ser el mejor capital que podemos contar. Si hacemos un buen uso de esa Cartera de Clientes, lograremos muy buenos resultados de Ventas y a la vez económicos.
A tal fin y con el objeto de hacer de este Blog, un medio para que cada uno de ustedes vayan logrando sus objetivos, es que iré transmitiendo mis experiencias a lo largo de mas de 40 años en Ventas y enseñarles diferentes tipos de técnicas, que a no dudarlo , serán de mucha ayuda, y harán mas fácil vuestro camino al éxito.
Estas técnicas les ayudarán a vender desde un lápiz, hasta maquinarias, automóviles y casas.
Hasta luego.