E-13 PREPARACION EN VENTAS
El Vendedor debe tener mucho cuidado cuando esta hablando con el cliente, y debe hablar sólo lo necesario y tener un speech ya determinado y tratar de no salirse, en lo mas mínimo de él. Pero debe comenzar su speech una vez que haya notado que el cliente está listo para escucharlo y dispuesto a tomar nota de lo que se le irá transmitiendo. Caso contrario debe continuar preparando al cliente para poder llegar a ese punto.
Si eso no ocurre, pues seguramente el Vendedor perderá su tiempo.
Debemos tratar de llevar al cliente a un lugar donde exista la menor posibilidad de que se distraiga en otro asunto ajeno a lo nuestro.
Cómo se logra esto? Pues como dije en una nota anterior, es muy importante “romper
el hielo” al comienzo de nuestra entrevista. Debemos familiarizarnos con el cliente. Debemos indagar como por ejemplo: cuales son sus gustos en relación a las comidas, los deportes, el cine, la economía, política, etc. Esto hará que se relaje y tengamos un conocimiento general de él, y nos dará las pautas para poder hablar traquilamente y llevarlo pausadamente al lugar donde nosotros queremos para “atacarlo” con nuestro speech.
Por eso el Vendedor debe estar informado siempre, de la actualidad en su pais, de las noticias mas importantes del mundo, etc. Esto le ayudará al Vendedor a tener un tema de conversación con el cliente mas formal, y le hará tener a éste una idea generalizada acerca del Vendedor.
Hasta el lunes próximo
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.
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