E-16                         LA COMPETENCIA EN VENTAS

La competencia vendió y nosotros no. Porqué?
Qué pasó?
Estamos ante un problema?
No necesariamente.
Las Empresas ya tienen establecidos programas de Ventas con mucha antelación. Y todo se sabe, no hay muchos secretos en este aspecto.
Si la competencia saca productos nuevos o cambian sus actuales presentaciones con nuevos diseños, etc. salen a promocionarlos y hacen verdaderas campañas de Ventas que cubren de productos a todo el Mercado. Por supuesto esto no nos conviene porque por un tiempo nuestras Ventas se pueden resentir.
Lo mismo pasan cuando nuestra Empresa produce cambios similares, la competencia                sufre de igual manera.
Hay cosas que tenemos que tener en cuenta, muy especialmente, son los organigramas de visitas. Tenemos que ser puntuales en cuanto a los dias que nos corresponde visitar las distintas zonas de Ventas. No dejar ni un cliente sin visitar, si por cualquier motivo no podemos llegar al cliente, debemos establecer una cita para otro dia, pero nunca dejarlo olvidado. La competencia está siempre detrás nuestro, esperando dar el zarpaso ante cualquier fallo que cometamos.
Si el Vendedor tiene cubierta las distintas zonas y los clientes bien cubiertos de nuestros productos, la competencia venderá también pero no en las cantidades que esperan, porque el Vendedor debe trabajar duro para no dejar espacios para que la competencia los cubra.
Ampliaré en la siguiente entrega.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta la semana que viene.
Buena suerte.

ANECDOTA EN VENTAS

E-15          ANECDOTA EN VENTAS

 Cierto dia de gira por el interior de mi provincia, estaba visitando a un cliente que tenía un negocio de Ramos Generales, en una zona agropecuaria. Dicho negocio vendía desde azúcar, carnicería, productos de limpieza, ferretería, materiales de construcción, etc.

Mientras esperaba mi turno, entró una ancianita con una nena de unos 4 añitos. Cuando le llegó el turno a la ancianita, el cliente escuchó su pedido y para mi sorpresa le dijo que no podia darle su pedido. Esto fue  porque la ancianita, muy humilde, no tenia dinero para pagar debido a su condición de pobreza. Juro que cuando escuché eso sentí mucha rabia con mi cliente. Entonces le dije por favor dele lo que la señora le pide que yo le pago. Y no sólo llevó lo que ella queria sino que agregué otras cosas mas, que le iban a venir muy bien. Y yo me sentí  reconfortado por eso pero aun seguía resentido con mi cliente. Pero una vez que me llegó mi turno, mi cliente me dijo: Yo se que usted pensará que soy una mala persona por lo que pasó con esa señora, pero sepa usted que esa situación la tengo muchas veces al dia y si yo regalo mi mercadería  en poco tiempo no tengo mas negocio y me tocará a mi salir a pedir. No puedo hacer beneficio con todo el que venga a mi negocio.
Y la verdad que lo entendí y le pedí mis disculpas del caso por haber pensado mal de él.
Esa situación pasa lamentablemente en nuestros países, y uno se siente impotente porque no podemos hacer nada para ayudar. Lo que hice fue como darle una aspirina a un enfermo crónico, lo aliviará, pero no lo sanará.
Pero como verán no es un camino fácil a veces, el que recorremos.
Son cosas que pasan, lamentablemente, que a veces ignoramos, que no queremos ver, pero que existen, que si ponemos un poquito de cada uno de nosotros, seguramente podemos hacerla mas llevadera.
Lo siento, es un hecho que me ocurrió y me dejó una sensación rara por mucho tiempo.
Hasta la próxima.
Quedo a la espera de vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ATENCION AL CLIENTE

E-14                  ATENCION AL CLIENTE

El Vendedor debe prestar mucha atención a su Cartera de Clientes.
Debe repasarla continuamente, a los efectos de no dejar de visitar o tener contacto periódico con algun cliente. Esto es muy importante, porque un cliente “ olvidado” puede ser una posibilidad de Venta perdida.
También tenemos que tener en cuenta las fechas specials, es decir, cumpleaños, dia del amigo, Navidad, hasta el dia de la Independencia del pais originario del cliente.
Esto puede parecer muy simple, pero es importante, ya que el cliente valorará, sin dudas, que el Vendedor haya tenido en cuenta ese detalle.
También participarlo al cliente de eventos importantes que pueda producir la Empresa donde trabaja el Vendedor..
Estar atento a las modificaciones, ampliaciones que el cliente pueda efectuar, incluso, de los nuevos locales que el cliente pueda habilitar, ofreciendo todo tipo de colaboración.
En mi etapa de Vendedor, perticipé muchas veces de este tipo de tareas, trabajando casi diría, a la par del cliente.
Eso me dio la posibilidad de ganarme la confianza y gratitud del cliente y lo que fue mas importante para mi, pude colocar mis productos en logares preferenciales de mas amplia exposición, dejando a la competencia con espacios mas reducidos.
Si el Vendedor procede de esa forma no hay dudas que será mas ventajoso a futuro.
Evidentemente todo tiene que ver con todo.
Bueno hasta el próximo lunes.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PREPARACION EN VENTAS

E-13                                      PREPARACION EN VENTAS

El Vendedor debe tener mucho cuidado cuando esta hablando con el cliente, y debe hablar sólo lo necesario y tener un speech ya determinado y tratar de no salirse, en lo mas mínimo de él. Pero debe comenzar su speech una vez que haya notado que el cliente está listo para escucharlo y dispuesto a tomar nota de lo que se le irá transmitiendo. Caso contrario debe continuar preparando al cliente para poder llegar a ese punto.
Si  eso no ocurre, pues seguramente el Vendedor perderá su tiempo.
Debemos tratar de llevar al cliente a un lugar donde exista la menor posibilidad de que  se distraiga en otro asunto ajeno a lo nuestro.
Cómo se logra esto? Pues como dije en una nota anterior, es muy importante  “romper
el hielo” al comienzo de nuestra entrevista. Debemos familiarizarnos con el cliente. Debemos indagar como por ejemplo: cuales son sus gustos en relación a las comidas, los deportes, el cine, la economía, política, etc. Esto hará que se relaje y tengamos un conocimiento general de él, y nos dará las pautas para poder hablar traquilamente y llevarlo pausadamente al lugar donde nosotros queremos para “atacarlo” con nuestro speech.
Por eso el Vendedor debe estar informado siempre, de la actualidad en su pais, de las noticias mas importantes del mundo, etc. Esto le ayudará al Vendedor a tener un tema de conversación con el cliente mas formal, y le hará tener a éste una idea generalizada  acerca del Vendedor.
Hasta el lunes próximo
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.