Preparación del Vendedor

E-18           Lo que debe hacer el VENDEDOR

Como dije en mi anterior entrega, el Vendedor debe prepararse mentalmente para enfrentar al cliente. Debe estudiar bien su speech o argumento de Ventas. No debe dejar nada librado al azahar. Debe ubicar al cliente en un lugar específico donde  el Vendedor sienta que puede tener el control del cliente y todo en derredor sin nada que lo saque de su concentración. Inclusive si el cliente llega acompañado de otra persona, esposo o esposa, amigo, etc. debe tratar de ser muy simpatico, pero a la vez enérgico en cuanto al discurso, y si hubiera alguna pregunta fuera de contexto, que no tenga nada que ver con el tema a tratar, a veces sucede que él o los acompañantes, creen saber mas que uno, y efectúan una pregunta maliciosa. No debemos caer en es trampa,  podemos zafar muy diplomáticamente  dejando la respuesta en suspenso para el final de la entrevista o bien diciendo que va a chequear el tema y le responderá luego. El tema es no apartarse de lo que el Vendedor tenia preparado como presentación de el o los productos.

EL Vendedor no debe, bajo ningún concepto, acortar su speech de Ventas porque alguien de las personas que pueden estar con el  cliente tenga cieta urgencia de que la entrevista se defina pronto.

Lo mas seguro que ocurra es que el cliente haga causa común con esa persona y no le preste mucha atención o la atención que el Vendedor necesita. En ese caso o postergamos la cita para otro momento, o bien tratamos de que el cliente pueda resolver ese problema antes de comenzar nuestro speech.

Depende también esta situación del lugar donde se efectúe la entrevista, si es en la casa del cliente o bien en el salón de Ventas de la Empresa..

Si es en la casa del cliente, es territorio “enemigo” y debemos observar todo con mucha atención para tener puntos de referencias, para una conversación de entrada que permita tener al cliente y/o a las personas que están en esos momentos con el cliente , relajadas y dispuestas a escuchar nuestro speech de Ventas. Debemos tener mucho cuidado ya que cualquier punto débil que podamos mostrar, servirá para que el cliente domine la situación que debiera ser solamente del Vendedor.

Bueno los espero la próxima semana.

Quedo a la espera de vuestras consultas o comentarios.

Buena suerte.

Preparación del Vendedor

E-17                         Preparación del Vendedor

Qué debe hacer un VENDEDOR?
En primer lugar , como digo siempre, debe conocer el producto que está Vendiendo. Esto es muy importante. No se puede Vender un producto si el Vendedor no lo consumió previamente, lo probó, lo tuvo en sus manos, lo desmenuzó, etc. Esto le dará al Vendedor un conocimiento muy importante del producto, le proporcionará una information crucial para trasladar sus sensaciones al cliente en su speech de Ventas, y a su vez presionarlo para que compre, tengamos en cuenta también que al cliente no se lo convence sólo con palabras, sino con hechos concretos.
Debemos estudiar al cliente al máximo, para sacar mejor provecho de él. Cómo se hace esto? Pues bien , hablando haciendo preguntas que nos darán pautas de sus preferencias religiosas, políticas, deportivas, sobre arte, nivel cultural, etc. Con toda esta información ya nos podemos dar una idea bien clara por donde comenzar una entrevista, y como digo, romper el hielo, para ir entrando después en lo que al Vendedor le interesa realmente que es, desarrollar su speech de Ventas.
No puedo, por mas que sea uno de mis deportes favoritos, hablar de futbol con un cliente al que sé que ni idea tiene de ese deporte, de tal forma que mal podria tenerlo relajado  para comenzar mi trabajo de Ventas.
Debemos ser cuidadosos cuando visitamos a nuestros clientes, porqué digo esto? Porque a veces sin querer, o aun sabiendo, nos rodeamos con gente negativa, amigos , allegados o compañeros de Ventas.
Bajo ningún punto de vista podemos estar negativos delante el cliente seguramente será perjudicial para la Venta. No tengo nada contra las personas negativas, pero antes de nuestra entrevista, debemos estar super positivos y debemos irradiar positivismo al cliente. Seguro que el camino a la Venta será, a no dudarlo, más fácil.
Bueno los espero el próximo lunes.
Espero vuestras sugerencias y/o comentarios.
Buena suerte

Disculpas

                                   

E-17                                           DISCULPAS

Quiero pedir mil disculpas por las entregas de los lunes que no he podido brindarles. Sucede que estuve de mudanza y saben el transtorno que eso significa, ya sea, tramitando nuevos servicios en el nuevo domicilio, etc. y además, para cerrar la semana, el huracán Sandy, que nos dejó una cantidad de daños irreparables en vidas humanas y materiales. Felizmente hemos sido afortunados , gracias a Dios que la familia pudo soportar este huracán con mucho miedo, pero felizmente sin mayores problemas.
Hemos tenido problemas de electricidad, recien ayer  nos dieron la luz, y parece que todo está regresando a la normalidad, de a poco, pero tenemos que levantarnos y seguir. Nueva Jersey y Nueva York han sido las zonas mas afectadas. Nosotros en esta parte de Nueva Jersey, hemos tenido la suerte que los daños han sido mas leves, gracias a Dios.

Para colmo hoy estamos con una tormenta de nieve, para variar, como dicen.

Esperaos que no traiga mas problemas de los que tenemos, en fin.
Buenos los espero la próxima semana.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta pronto y suerte.