Preparación del Vendedor

E-18           Lo que debe hacer el VENDEDOR

Como dije en mi anterior entrega, el Vendedor debe prepararse mentalmente para enfrentar al cliente. Debe estudiar bien su speech o argumento de Ventas. No debe dejar nada librado al azahar. Debe ubicar al cliente en un lugar específico donde  el Vendedor sienta que puede tener el control del cliente y todo en derredor sin nada que lo saque de su concentración. Inclusive si el cliente llega acompañado de otra persona, esposo o esposa, amigo, etc. debe tratar de ser muy simpatico, pero a la vez enérgico en cuanto al discurso, y si hubiera alguna pregunta fuera de contexto, que no tenga nada que ver con el tema a tratar, a veces sucede que él o los acompañantes, creen saber mas que uno, y efectúan una pregunta maliciosa. No debemos caer en es trampa,  podemos zafar muy diplomáticamente  dejando la respuesta en suspenso para el final de la entrevista o bien diciendo que va a chequear el tema y le responderá luego. El tema es no apartarse de lo que el Vendedor tenia preparado como presentación de el o los productos.

EL Vendedor no debe, bajo ningún concepto, acortar su speech de Ventas porque alguien de las personas que pueden estar con el  cliente tenga cieta urgencia de que la entrevista se defina pronto.

Lo mas seguro que ocurra es que el cliente haga causa común con esa persona y no le preste mucha atención o la atención que el Vendedor necesita. En ese caso o postergamos la cita para otro momento, o bien tratamos de que el cliente pueda resolver ese problema antes de comenzar nuestro speech.

Depende también esta situación del lugar donde se efectúe la entrevista, si es en la casa del cliente o bien en el salón de Ventas de la Empresa..

Si es en la casa del cliente, es territorio “enemigo” y debemos observar todo con mucha atención para tener puntos de referencias, para una conversación de entrada que permita tener al cliente y/o a las personas que están en esos momentos con el cliente , relajadas y dispuestas a escuchar nuestro speech de Ventas. Debemos tener mucho cuidado ya que cualquier punto débil que podamos mostrar, servirá para que el cliente domine la situación que debiera ser solamente del Vendedor.

Bueno los espero la próxima semana.

Quedo a la espera de vuestras consultas o comentarios.

Buena suerte.