NECESIDAD en Ventas

E-8                             NECESIDAD en VENTAS

                                                (Ejemplo)

Cierta vez, siendo Gerente de Venta de una Empresa Productos Electrónicos en Buenos Aires, llegó un cliente que queria comprar pilas ( baterias) para los distintos elementos hogareños que tenia en su hogar.

El empleado que lo atendia  en ese momento, había tomado nota ya del pedido y como cada vez que iba a visitar a cualquiera de los 11 locales de la Empresa, me gustaba interiorizarme de cómo se desarrollaba cada VENTA. Para chequear si seguian las instrucciones que les impartia en las distintas Clases de VENTAS que brindaba en la Empresa periódicamente. A raiz de que todo el personal de VENTAS, por iniciativa mia cuando llegué a la Empresa, debia cobrar un porcentaje de Comisión, sobre cada VENTA que realizaban, a los efectos de incentivarlos permanentemente, aparte de su sueldo normal.

Esto es bueno hacerlo porque sino el Vendedor, generalmente, no se esfuerza mucho, porque total ya él cobra su sueldo, Venda o no la Empresa. Y eso al principio los directivos de la misma no estuvieron muy de acuerdo con mi sugerencia de una comisión porVENTAS, pero a la larga fue muy beneficiosa primero para la Empresa, y también para los empleados de VENTAS, ya que se esmeraban mucho mas cada vez que atendian a un cliente, y empezó a haber una competencia entre ellos, para ver cual de ellos al final de cada mes resultaba el mejor Vendedor que se llevaria un premio especial para tal fin.

Y las VENTAS de la Empresa fueron incrementándose mes a mes y por supuesto las diferentes comisiones por VENTAS, fueron engrosando el sueldo de cada Vendedor.

Es muy normal que si un empleado de Ventas está sólo por un sueldo fijo éste cumpla con su trabajo normalmente y hasta con su horario normal, porque es para eso que se le paga. Pero qué distinta es la situación cuando el empleado recibe un comisión adicional por esas VENTAS, los empleados empezaron a tener una buena asistencia laboral también, ya que cuando cobraban su sueldo y no habian comisiones de VENTAS, si les dolia un poco la cabeza o cualquier malestar pasajero ya no iban a trabajar, total ellos lo mismo cobrarian su sueldo, pero cuando vieron que el mismo era mas abultado por las comisiones de VENTAS, consideraban un perjuicio para ellos faltar por cualquier dolencia menor.

En resumen ganaban ellos y la Empresa tambien.

Bueno siguiendo con el tema del cliente de las pilas, me excusé con el Vendedor y lo interesé al cliente por

baterias recargables. El señor me dijo que habia pensado en ellas pero su presupuesto estaba un tanto apretado, y no podia hacer grandes erogaciones. Correcto dije , lo entiendo, pero haga cuentas de lo que Ud. gasta en este rubro mensualmente, y cuanto es el arrastre al año. Es mucho dinero no es asi?Sucede señor que le sugiero que analice cuales son las baterias mas necesarias en este momento y compre esas solamente, y en la próxima visita lleva el resto y no se le hace tan pesado comprar todo de una vez.

Eso hizo y le VENDI la mitad de la cantidad que habia ordenado al Vendedor. Y le recomendé las baterias de Niquel Metal Hídrido, en lugar de las de Niquel Cadmio que son las recargables comunes. Le expliqué qye las de Niquel Metal Hídrido, aunque son mas caras que las otras, son mas duraderas por el amperage que tienen (2200 mha) contra las otras de 1200. Que las podia recargar aun estando con poca carga, y no guardaban "memoria" como las otras. Ademas debe tener en cuenta que si las utiliza correctamente, ud. no volverá a comprar pilas (baterias) por lo menos por dos o tres años

Y además le VENDI el cargador especial para este tipo de baterías., lo que hizo que la VENTA fuera mas voluminosa que al principio, y con el agravante de que en 10 dias vendria por el resto de las baterias.

Con lo cual el cliente se fue muy agradecido porque de esa forma el ahorraría mucho dinero a futuro y por un largo tiempo olvidarse del tema.
El Vendedor no paraba de agradecerme por la VENTA y aprenció mucho de esa situación.

Esto no hubiera sido asi si el Vendedor hubiera estado a sueldo , sin comisiones, y si no conociéramos como digo siempre el producto que Vendemos, es muy importante para poder aconsejar debidamente al cliente.

Bueno seguimos el próximo lunes.

Hasta pronto y buena suerte, quedo a la espera de v/comentarios.

LA NECESIDAD en VENTAS

E-7                 La NECESIDAD en VENTAS

Hemos hablado de la INTRODUCCION en las VENTAS, del INTERES en las VENTAS. Ahora hablaremos de la NECESIDAD en las VENTAS.

Este es punto Clave de las VENTAS. Es el que requiere de toda nuestra habilidad,nuestros conocimientos y de todo nuestro talento, para lograr el objetivo. Y tambien para pasar el punto final que es el REMATE , que no es otra cosa que la VENTA de nuestro producto.

Y como veran este resultado final nos dara la posibilidad de poder cobrar nuesta Comision.

Parece facil, pero no lo es, pero mucho menos Imposible. Ahora todo depende de nosotros. Tenemos ,como se dice en el futbol, la pelota nosotros, y tenemos que saber llevarla hacia el arco contrario para lograr el gol. Depende entonces de nuestra habilidad.

Como le creamos la NECESIDAD al cliente? Pues bien, imaginemos que lo que vendemos son zapatos. Pues bien como dije en anteriores comentarios sobre estudiar al cliente que tenemos enfrente. Esto es muy importante  porque hay clientes de diferentes posibilidades economicas, los cuales nos daran las pautas sobre que tipo de productos les podemos ofrecer.
Recuerden lo que dije en mis primeros comentarios sobre tener muy en cuenta el aspecto personal, en el interview que hicimos previo a este momento de la VENTA.
Asi tambien el cliente, en esa entrevista tomo muy en cuenta, nuestro aspecto personal. Entonces todo este conocimiento nos dara la pauta de como "atacar" al cliente con nuestro speech.
Que mas no quisieramos Vender los productos mas caros, eso haria que los volumenes de VENTAS sean importantes como asi tambien las comisiones, pero no es asi, ya que eso nos llevaria, y es muy seguro que ocurra, a atender solamente a clientes con buen aspecto economico. Creo que se entiende lo que quiero decir no?
En resumen y de acuerdo a lo que me dijo una vez un Instructor de VENTAS: Todos los clientes son iguales, cada uno que llega a mi negocio tiene en su bolsillo un poco de mi comision.
Y si lo analizamos es asi y esta, como dije antes, en nosotros tratar con nuestras habilidades y conocimientos de VENTAS, lograr que ese poquito de dinero entre en la caja y al final en nuestros bolsillos.
Como quiero para continuar, exponer una idea clara sobre la NECESIDAD en VENTAS y no cortarla a la mitad, pues seguimos en la proxima entrada.
Sigo a la espera de vuestros comentarios y/o sugerencias, que seran bienvenidas.
Quiero pedirles disculpas por los "errores" de acentuacion, ya que estoy de vacaciones y en una computadora que no conozco, muy diferente a la personal, y como no soy un experto en estos elementos, pues ahi van mis disculpas.
Muchas gracias desde ya y buena suerte.
Hasta el lunes que viene.     

INTERES EN LA VENTA

E-6                       INTERES EN LA VENTA

Hola a todos!!!

Bueno seguiremos hablando sobre el Interés en la VENTA, ese punto tan importante.

Siempre tenemos que tener la atención del cliente, sino no podemos desarrollar nuestra exposición de VENTAS. Debemos de una forma sencilla y contundente, atraer la atención del cliente hacia nuestros productos. Para lograr eso, debemos conocer el o los productos que vendemos, perdón por ser reiterativo en este punto, pero eso hará mas fácil la llegada al cliente y por supuesto, se logrará alcanzar con seguridad el objetivo final que es: la VENTA.

Nuestro speech (lenguaje del libreto) debe ser claro y conciso, para no abrumar al cliente con palabras que lo único que hacen es confundirlo y podemos perder su atención y eso no nos conviene.

En mis visitas a clientes de distintas zonas de mi pais, nos juntábamos muchos vendedores (Viajantes)en los pasillos de las Empresas, y mientras aguardábamos que nos atendieran los responsables de compras hablábamos mucho de diferentes temas, como por ejemplo: deportes, política, arte etc. y  los  relativos a las VENTAS, de los nuevos productos que las Empresas iban poniendo a la VENTA. Esas charlas eran muy importantes porque uno iba conociendo la llegada de esos productos, y a su vez , conociendo el producto y como muchas veces esos Vendedores eran  nuestra propia competencia , entonces debíamos prestar mucha atención, porque eso significaba mas conocimiento sobre con quienes y con cuales productos debíamos luchar para imponer el/o los productos nuestros.

Debemos tener en cuenta también, que las Empresas no dejan la responsabilidad de las Compras a una persona improvisada. Ellos son personas preparadas para ese puesto con mucha experiencia, diria de años de preparación, lo que les permite un conocimiento muy importante sobre las distintas áreas que están bajo su responsabilidad.

Esas son personas que hablan  con muchos Vendedores que tratan de imponer sus productos con diferentes tácticas de VENTAS, y a veces esas tácticas no son las mas aconsejables. Les explico porqué.

Me ha pasado muchas veces, que, al frecuentar con mis visitas esos locales comerciales, tenia cierta "llegada" a esos Encargados de Compras y en la intimidad de nuestras charlas, comentaban que muchas veces tenían que tratar con ciertos Vendedores un tanto "pesaditos" por el hecho de que no paraban nunca de hablar y si les compraban es porque el producto era requerido por un sector de su clientela, de tal forma, que debia estar en sus estantes. Esto no es bueno, ya que el objetivo del Vendedor es tratar de superar los objetivos que fijan las Empresas en cuanto a cantidades de productos vendidos. Y con una buena atención y una correcta exposición, seguro que podremos llegar a esos objetivos.

Y como decia hay que estar preparados para tal fin, debemos estar informados aunque sea superficialmente de lo que pasa en nuestros paises o en el mundo, ya que ese punto es importante par romper el "hielo"cuando iniciamos la charla con nuestro cliente. No podemos atacar con nuestro speech directamente sino ir introduciendo al cliente en el tema que nosotros queremos. Eso nos dará la pauta de cómo se encuentra el ánimo del cliente y la predisposición que pueda poner para atendernos.

Es fundamental si queremos lograr buenos resultados.
Debemos"abrir" nuestro negocio con la mejor predfisposición y sobre todo muy buena onda. Es decir, que cuando comenzamos nuestra tarea con el cliente delante, debemos buscar que éste esté relajado y ahi empezar el "ataque".
Bueno seguimos en la próxima.
Me gustaria saber vuestras inquietudes y/o vuestros comentarios sobre el tem Ventas que estamos tratando.
DIchas inquietudes serán muy importantes para mi.
Hasta luego y mucha suerte.


 

EJEMPLO DE VENTAS

E-5                     Ejemplo de Ventas

Como habiamos dicho en mi anterior entrega, acá va la anécdota que queria contarles.

Sucede que un dia estaba en la tienda de mi esposa, que vende algunos tipos de prendas y mucho de su especialidad, que son las prendas tejidas, ya que ella es una experta en tejido de todo tipo y muy buena tejedora a crochet,dos agujas,a máquina y en telares, y llegaron dos señoras preguntando sobre un pullover que estaba en exhibición. Las señoras vieron y chequearon la prenda de todas las formas y hablaban entre ellas, hasta que una de ellas preguntó el precio y éste era de u$s 39,90. A ellas les pareció cara, de acuerdo a la expresión de sus rostros.Entonces al ver esta situación, les dije: Miren esta prenda tiene ese precio por las siguientes  razones. Primero: está confeccionada en Pura Lana , de procedencia inglesa, que es una las mas requeridas, como francesas,italianas,peruanas,etc.Seguramente hay prendas mas económicas en el mercado, pero la mayoria de ellas están confeccionadas con mezcla de lana con fibra de nylon, y eso hace que sean mas baratas. Segundo: el tipo de tejido hace que tenga mucho material en su confección y ustedes pueden observar su fina terminación.Tercero: porque viste muy bien, de colores firmes y que requiere un lavado especial, que nosotros le diremos como debe hacerse y lo mas importante, es que está hecho a mano, es decir, artesanalmente. En resumen, la persona que use esta prenda se verá muy elegante  y por sobre todas las cosas, muy abrigada.

Las señoras quedaron muy agradecidas por la explicación y decidieron comprarla, no sin antes mostrar que habian comprado una "similar" en otra tienda.

Total que la VENTA se hizo.

Esto quiere decir que acá hubieron algunos factores que hacen que la VENTA se produzca.Y uno de los principales es que debemos conocer el producto, como siempre recalco,eso nos da la posibilidad de poder 

usar es conocimiento a nuestro favor en la VENTA. Eso se llama crear el Interés de la VENTA. Y al hablar de que en este caso, una prenda hecha artesanalmente que viste alegantemente al que la usa y sobre todo que abriga mas que las prendas hechas con otro tipo de materiales, ahi estamos creando la NECESIDAD. Este es el punto al que nosotros, VENDEDORES debemos llegar siempre. Una vez conseguida la NECESIDAD, el paso siguiente es el REMATE, que no es otra cosa que la VENTA. 

Y que lindo cuando llegamos a ese punto!!

Eso nos va dando experiencia, y nos va alimentando el espíritu, y esto hace que lleguemos a compenetrarnos en esta tarea tan linda y apasionante que es la VENTA, que luego nos irá también dando buenos resultados económicos.

Hasta luego y suerte.

Ejemplo

E-4                                 EJEMPLO

Si bien es cierto que los tiempos han cambiado y ahora las VENTAS no se hacen, en muchos casos, como antes. Pero la esencia y el procedimiento no varian, pienso. En muchos casos los Vendedores acuden a los comercios, por ejemplo cadenas de supermercados, y sólo anotan en sus pedidos las mercaderias que el cliente le solicita y las cantidades. A esto le llamo "Levanta Pedidos". Porque no hay ninguna presión ni tampoco no se pueden poner en práctica las tácticas o técnicas que conocemos para forzar las ventas a tipos de mercaderias y cantidades, que es lo que nosotros necesitamos.Las grandes marcas de gaseosas, las de distintos productos reconocidos mundialmente, se venden solas. Sólo el cliente tiene que ponerlas a la Venta y ya está. Es muy distinto si vendemos mercaderias que no son primeras marcas y que hay que imponerlas en el mercado para que podamos cumplir con las pautas de VENTAS que nos fija la Empresa para la cual trabajamos.

Pero quiero hacer hincapié en la Competencia. Este es un detalle que nunca deben olvidar. Nunca, bajo ningun punto de vista, debemos hablar mal de la competencia, muchas veces al cliente no le cae bien esto. Debemos ponderar nuestros productos, demostrarle al cliente que con la calidad, la selección de los insumos que forman parte de la elaboración de nuestros productos hacen que éstos estén a la altura de los de la competencia o tal vez un escaloncito mas arriba. Por tal motivo, para decir esto, es que sostengo que el Vendedor "debe conocer" el producto que vende, y conocer el de la competencia, sino no podremos argumentar mucho en favor del nuestro.

Quiero , a raiz de este tema contarles en la próxima entrega una anécdota, muy interesante que me tocó vivir en cierta oportunidad, como para graficar lo dicho precedentemente.

Hasta luego y suerte.

Caminata del Lunes

                                  Caminata del Lunes

Estoy muy contento de haber caminado esta mañana, como lo hago habitualmente, a pesar del calor, por la orilla del Rio Hudson, que divide New Jersey de New York.Es una caminata de mas o menos cuatro (4) millas (6 kms aproximadamente), desde Cliffside Park, donde vivo, hasta Weehawken Me encanta salir a caminar  y mas por admirar el Espectacular Paisaje de la vista de MANHATTAN, desde este lado del rio. Es algo que recomiendo cuando vengan por New York,cruzar para este lado para tener esta vista.

E-3 Presentación de VENTAS

E-3                              Presentación

Hola, mi nombre es CARLOS VARELA, tengo 66 años, casado ,5 hijos,8 nietos. Nacido en Mendoza (Rep. Argentina). Pues yo soy la persona que está tratando de pasar sus experiencias en VENTAS, para que uds. vayan sacando lo mejor de ellas en vuestro provecho.
Trabajo en VENTAS desde los 15 años, que empecé como cadete, de un negocio Mayorista de Ramos Generales, donde se vendia de todo lo que se pueda imaginar. Luego pasé a ser vendedor de la empresa, ya que los Vendedores de la misma me empujaron para que diera mis primeros pasos en VENTAS. Y me gustó, y mucho, ya que cuando cumplí los 18 años, con mi licencia de conducir, me asignaron muchas zonas de VENTAS, dentro de mi provincia.
Luego trabaje en grandes empresas como Vendedor (Viajante), llegué a ser Gerente de Ventas de
una empresa en Buenos Aires,  Supervisor de Ventas de una importante cadena de Supermercados de la Argentina. Aqui en Estados Unidos, he sido Gerente de Compañia Hipotecaria ( Mortgage Company) y tuve a mi cargo 4 sucursales (Branches). A lo largo de mi trabajo en VENTAS, hice muchos cursos de capacitación, que fueron muy importantes en mi carrera como vendedor, y además me posibilitó ganar muchos premios y sobre todo, mucho dinero. Ok ya sabiendo quien está en esto, vamos al tema principal, que son las VENTAS. 
Como dije en mi anterior nota, en VENTAS existen 3 Puntos Fundamentales, a saber:
1-El Interés.
2-La necesidad.
3-El remate.
Hablemos algo sobre el primero: De este punto, que para mi es el principal, se trata de lograr el INTERES del cliente sobre el  o los productos que queremos vender. Si no logramos atraer el Interés del cliente, no podemos continuar con los otros puntos, ya que seria una pérdida de tiempo.
Cómo hacemos para lograr el Interés del cliente? Pues bien, debemos , como primera medida, conocer el producto que estamos vendiendo. Sus cualidades, sus aplicaciones, su elaboración, su rendimiento,etc.etc.
Si no conocemos el producto, pues no lo podemos vender. Muchas veces el cliente nos hace preguntas que a veces nos dejan descolocados, y tenemos que estar preparados para ese momento, pero no debemos inventar nada, ya que el cliente , a veces, tiene buena memoria, y podemos pisar en falso, ya que nosotros no sabemos si el cliente conoce o no el producto antes de nuestra cita. Tenemos que hacer que el cliente nos escuche la introducción sobre el producto que queremos vender. Si el cliente está atento a nosotros, pues ya es un punto a favor y podemos ofrecer nuestros argumentos de VENTAS.Otro tema Muy Importante, debemos ser medidos al hablar con el cliente, No vende mas aquel que habla mucho sino el que habla mejor. Si el cliente está tenso en nuestra entrevista, generalmente tienen un escudo protector, porque saben que uno le quiere vender algo. Entonces lo debemos preparar para que se relaje. Esto es Muy Importante. Debemos hablarle de cualquier otro tema,
Como por ejemplo: del tiempo, del frio (si es invierno) o del calor ( si es verano) de su familia o su deporte favorito, del último libro que está leyendo, etc. etc. Si vemos que cambia su apariencia y está mas dispuesto, pues ahí empezamos nosotros con nuestra introducción. 
Si no logramos esto, porque el cliente tiene su mente puesta en otro tema que lo está perturbando, pues, hagamos otra cita para otro dia, esto es lo mas aconsejable, sino habremos perdido el tiempo..
Nos vemos en la próxima charla.
Quiero dejarles saber también que todos los LUNES estaré poniendo mis comentarios para ustedes. Espero los vuestros también. Y cualquier pregunta, pues acá estoy. Suerte.