Preparación del Vendedor

E-18           Lo que debe hacer el VENDEDOR

Como dije en mi anterior entrega, el Vendedor debe prepararse mentalmente para enfrentar al cliente. Debe estudiar bien su speech o argumento de Ventas. No debe dejar nada librado al azahar. Debe ubicar al cliente en un lugar específico donde  el Vendedor sienta que puede tener el control del cliente y todo en derredor sin nada que lo saque de su concentración. Inclusive si el cliente llega acompañado de otra persona, esposo o esposa, amigo, etc. debe tratar de ser muy simpatico, pero a la vez enérgico en cuanto al discurso, y si hubiera alguna pregunta fuera de contexto, que no tenga nada que ver con el tema a tratar, a veces sucede que él o los acompañantes, creen saber mas que uno, y efectúan una pregunta maliciosa. No debemos caer en es trampa,  podemos zafar muy diplomáticamente  dejando la respuesta en suspenso para el final de la entrevista o bien diciendo que va a chequear el tema y le responderá luego. El tema es no apartarse de lo que el Vendedor tenia preparado como presentación de el o los productos.

EL Vendedor no debe, bajo ningún concepto, acortar su speech de Ventas porque alguien de las personas que pueden estar con el  cliente tenga cieta urgencia de que la entrevista se defina pronto.

Lo mas seguro que ocurra es que el cliente haga causa común con esa persona y no le preste mucha atención o la atención que el Vendedor necesita. En ese caso o postergamos la cita para otro momento, o bien tratamos de que el cliente pueda resolver ese problema antes de comenzar nuestro speech.

Depende también esta situación del lugar donde se efectúe la entrevista, si es en la casa del cliente o bien en el salón de Ventas de la Empresa..

Si es en la casa del cliente, es territorio “enemigo” y debemos observar todo con mucha atención para tener puntos de referencias, para una conversación de entrada que permita tener al cliente y/o a las personas que están en esos momentos con el cliente , relajadas y dispuestas a escuchar nuestro speech de Ventas. Debemos tener mucho cuidado ya que cualquier punto débil que podamos mostrar, servirá para que el cliente domine la situación que debiera ser solamente del Vendedor.

Bueno los espero la próxima semana.

Quedo a la espera de vuestras consultas o comentarios.

Buena suerte.

Preparación del Vendedor

E-17                         Preparación del Vendedor

Qué debe hacer un VENDEDOR?
En primer lugar , como digo siempre, debe conocer el producto que está Vendiendo. Esto es muy importante. No se puede Vender un producto si el Vendedor no lo consumió previamente, lo probó, lo tuvo en sus manos, lo desmenuzó, etc. Esto le dará al Vendedor un conocimiento muy importante del producto, le proporcionará una information crucial para trasladar sus sensaciones al cliente en su speech de Ventas, y a su vez presionarlo para que compre, tengamos en cuenta también que al cliente no se lo convence sólo con palabras, sino con hechos concretos.
Debemos estudiar al cliente al máximo, para sacar mejor provecho de él. Cómo se hace esto? Pues bien , hablando haciendo preguntas que nos darán pautas de sus preferencias religiosas, políticas, deportivas, sobre arte, nivel cultural, etc. Con toda esta información ya nos podemos dar una idea bien clara por donde comenzar una entrevista, y como digo, romper el hielo, para ir entrando después en lo que al Vendedor le interesa realmente que es, desarrollar su speech de Ventas.
No puedo, por mas que sea uno de mis deportes favoritos, hablar de futbol con un cliente al que sé que ni idea tiene de ese deporte, de tal forma que mal podria tenerlo relajado  para comenzar mi trabajo de Ventas.
Debemos ser cuidadosos cuando visitamos a nuestros clientes, porqué digo esto? Porque a veces sin querer, o aun sabiendo, nos rodeamos con gente negativa, amigos , allegados o compañeros de Ventas.
Bajo ningún punto de vista podemos estar negativos delante el cliente seguramente será perjudicial para la Venta. No tengo nada contra las personas negativas, pero antes de nuestra entrevista, debemos estar super positivos y debemos irradiar positivismo al cliente. Seguro que el camino a la Venta será, a no dudarlo, más fácil.
Bueno los espero el próximo lunes.
Espero vuestras sugerencias y/o comentarios.
Buena suerte

Disculpas

                                   

E-17                                           DISCULPAS

Quiero pedir mil disculpas por las entregas de los lunes que no he podido brindarles. Sucede que estuve de mudanza y saben el transtorno que eso significa, ya sea, tramitando nuevos servicios en el nuevo domicilio, etc. y además, para cerrar la semana, el huracán Sandy, que nos dejó una cantidad de daños irreparables en vidas humanas y materiales. Felizmente hemos sido afortunados , gracias a Dios que la familia pudo soportar este huracán con mucho miedo, pero felizmente sin mayores problemas.
Hemos tenido problemas de electricidad, recien ayer  nos dieron la luz, y parece que todo está regresando a la normalidad, de a poco, pero tenemos que levantarnos y seguir. Nueva Jersey y Nueva York han sido las zonas mas afectadas. Nosotros en esta parte de Nueva Jersey, hemos tenido la suerte que los daños han sido mas leves, gracias a Dios.

Para colmo hoy estamos con una tormenta de nieve, para variar, como dicen.

Esperaos que no traiga mas problemas de los que tenemos, en fin.
Buenos los espero la próxima semana.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta pronto y suerte.

E-16                         LA COMPETENCIA EN VENTAS

La competencia vendió y nosotros no. Porqué?
Qué pasó?
Estamos ante un problema?
No necesariamente.
Las Empresas ya tienen establecidos programas de Ventas con mucha antelación. Y todo se sabe, no hay muchos secretos en este aspecto.
Si la competencia saca productos nuevos o cambian sus actuales presentaciones con nuevos diseños, etc. salen a promocionarlos y hacen verdaderas campañas de Ventas que cubren de productos a todo el Mercado. Por supuesto esto no nos conviene porque por un tiempo nuestras Ventas se pueden resentir.
Lo mismo pasan cuando nuestra Empresa produce cambios similares, la competencia                sufre de igual manera.
Hay cosas que tenemos que tener en cuenta, muy especialmente, son los organigramas de visitas. Tenemos que ser puntuales en cuanto a los dias que nos corresponde visitar las distintas zonas de Ventas. No dejar ni un cliente sin visitar, si por cualquier motivo no podemos llegar al cliente, debemos establecer una cita para otro dia, pero nunca dejarlo olvidado. La competencia está siempre detrás nuestro, esperando dar el zarpaso ante cualquier fallo que cometamos.
Si el Vendedor tiene cubierta las distintas zonas y los clientes bien cubiertos de nuestros productos, la competencia venderá también pero no en las cantidades que esperan, porque el Vendedor debe trabajar duro para no dejar espacios para que la competencia los cubra.
Ampliaré en la siguiente entrega.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta la semana que viene.
Buena suerte.

ANECDOTA EN VENTAS

E-15          ANECDOTA EN VENTAS

 Cierto dia de gira por el interior de mi provincia, estaba visitando a un cliente que tenía un negocio de Ramos Generales, en una zona agropecuaria. Dicho negocio vendía desde azúcar, carnicería, productos de limpieza, ferretería, materiales de construcción, etc.

Mientras esperaba mi turno, entró una ancianita con una nena de unos 4 añitos. Cuando le llegó el turno a la ancianita, el cliente escuchó su pedido y para mi sorpresa le dijo que no podia darle su pedido. Esto fue  porque la ancianita, muy humilde, no tenia dinero para pagar debido a su condición de pobreza. Juro que cuando escuché eso sentí mucha rabia con mi cliente. Entonces le dije por favor dele lo que la señora le pide que yo le pago. Y no sólo llevó lo que ella queria sino que agregué otras cosas mas, que le iban a venir muy bien. Y yo me sentí  reconfortado por eso pero aun seguía resentido con mi cliente. Pero una vez que me llegó mi turno, mi cliente me dijo: Yo se que usted pensará que soy una mala persona por lo que pasó con esa señora, pero sepa usted que esa situación la tengo muchas veces al dia y si yo regalo mi mercadería  en poco tiempo no tengo mas negocio y me tocará a mi salir a pedir. No puedo hacer beneficio con todo el que venga a mi negocio.
Y la verdad que lo entendí y le pedí mis disculpas del caso por haber pensado mal de él.
Esa situación pasa lamentablemente en nuestros países, y uno se siente impotente porque no podemos hacer nada para ayudar. Lo que hice fue como darle una aspirina a un enfermo crónico, lo aliviará, pero no lo sanará.
Pero como verán no es un camino fácil a veces, el que recorremos.
Son cosas que pasan, lamentablemente, que a veces ignoramos, que no queremos ver, pero que existen, que si ponemos un poquito de cada uno de nosotros, seguramente podemos hacerla mas llevadera.
Lo siento, es un hecho que me ocurrió y me dejó una sensación rara por mucho tiempo.
Hasta la próxima.
Quedo a la espera de vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ATENCION AL CLIENTE

E-14                  ATENCION AL CLIENTE

El Vendedor debe prestar mucha atención a su Cartera de Clientes.
Debe repasarla continuamente, a los efectos de no dejar de visitar o tener contacto periódico con algun cliente. Esto es muy importante, porque un cliente “ olvidado” puede ser una posibilidad de Venta perdida.
También tenemos que tener en cuenta las fechas specials, es decir, cumpleaños, dia del amigo, Navidad, hasta el dia de la Independencia del pais originario del cliente.
Esto puede parecer muy simple, pero es importante, ya que el cliente valorará, sin dudas, que el Vendedor haya tenido en cuenta ese detalle.
También participarlo al cliente de eventos importantes que pueda producir la Empresa donde trabaja el Vendedor..
Estar atento a las modificaciones, ampliaciones que el cliente pueda efectuar, incluso, de los nuevos locales que el cliente pueda habilitar, ofreciendo todo tipo de colaboración.
En mi etapa de Vendedor, perticipé muchas veces de este tipo de tareas, trabajando casi diría, a la par del cliente.
Eso me dio la posibilidad de ganarme la confianza y gratitud del cliente y lo que fue mas importante para mi, pude colocar mis productos en logares preferenciales de mas amplia exposición, dejando a la competencia con espacios mas reducidos.
Si el Vendedor procede de esa forma no hay dudas que será mas ventajoso a futuro.
Evidentemente todo tiene que ver con todo.
Bueno hasta el próximo lunes.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PREPARACION EN VENTAS

E-13                                      PREPARACION EN VENTAS

El Vendedor debe tener mucho cuidado cuando esta hablando con el cliente, y debe hablar sólo lo necesario y tener un speech ya determinado y tratar de no salirse, en lo mas mínimo de él. Pero debe comenzar su speech una vez que haya notado que el cliente está listo para escucharlo y dispuesto a tomar nota de lo que se le irá transmitiendo. Caso contrario debe continuar preparando al cliente para poder llegar a ese punto.
Si  eso no ocurre, pues seguramente el Vendedor perderá su tiempo.
Debemos tratar de llevar al cliente a un lugar donde exista la menor posibilidad de que  se distraiga en otro asunto ajeno a lo nuestro.
Cómo se logra esto? Pues como dije en una nota anterior, es muy importante  “romper
el hielo” al comienzo de nuestra entrevista. Debemos familiarizarnos con el cliente. Debemos indagar como por ejemplo: cuales son sus gustos en relación a las comidas, los deportes, el cine, la economía, política, etc. Esto hará que se relaje y tengamos un conocimiento general de él, y nos dará las pautas para poder hablar traquilamente y llevarlo pausadamente al lugar donde nosotros queremos para “atacarlo” con nuestro speech.
Por eso el Vendedor debe estar informado siempre, de la actualidad en su pais, de las noticias mas importantes del mundo, etc. Esto le ayudará al Vendedor a tener un tema de conversación con el cliente mas formal, y le hará tener a éste una idea generalizada  acerca del Vendedor.
Hasta el lunes próximo
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.