PRODUCTOS A LA VENTA (2)

    E-12             PRODUCTOS A LA VENTA (2)

Continuando con el tema de referencia,y en relación a las cantidades o cupos, que las Empresas designan como objetivo mensual de Ventas, tenemos que tener en cuenta algunos puntos importantes, que nos posibilitarán llegar a cumplimentar con dichos objetivos. Como cada objetivo de Ventas comienzan, generalmente,  a partir del primer dia del mes y terminan el ultimo dia del mismo, y nos muestran las escalas de Ventas de los distintos productos y a su vez esacalas de Precios, de acuerdo a esas escalas de Ventas, es que tenemos que hacer una evaluación de cada cliente y ,de acuerdo al potencial de cada uno de ellos, ir programando las diferentes estrategias de Ventas . Debemos ser criteriosos a la hora de llevar al cliente a comprar cantidades de productos, que sabemos le va a resultar dificil mover ese stock en un corto plazo. Es decir, que no podemos involucar al cliente en una compra que después le puede ocasionar  problemas a la hora de efectuar el pago correspondiente a dicha compra.
 Esto no es bueno, ya que el cliente verá a diario, en su depósito, que las mercaderias objeto de nuestra “Venta”, siguen ahi, que ya están pagas y no se están vendiendo con la fluidez que el cliente y el  Vendedor  esperaban.
Esto puede ocasionar en el cliente un malestar con el Vendedor, que como concecuencia de su estrategia de Ventas, mal utilizada, lo llevó a forzar esta compra.
Como Vendedor, claro, a mi me gusta Vender, pero tenemos que cuidar al cliente a su vez, ya que si lo “tapamos” de mercaderias, le estaremos “vendiendo” un problema a futuro, y no le doy la oportunidad de que por un tiempo no lo pueda visitar.
 Yo preferí siempre Vender 10 unidades a un cliente en cada visita, que 100 de una sola Venta, porque de esa manera no lo sobrecargo de stock, y a su vez  no le creo un problema financiero a futuro.
El Vendedor tiene que tener un contacto regular con el cliente, porque sino, la competencia que siempre está ahi, al acecho, se nos puede interponer y desplazarnos del Mercado y se hace mas duro recuperar esa plaza.
 En resumen: Seguramente no podrá el Vendedor volver a efectuar una Venta similar a ese cliente por mucho tiempo mas. Salvo que el Vendedor le ayude como dije antes, apoyando al cliente con una ayuda Post Venta, con flyers, y /o   Stand de Promoción, etc. que el cliente vea que se lo está ayudando para mover ese stock.
Si analizamos el potencial de clientes que tenemos, sabremos a cual Venderle las cantidades mas importantes, pues sabemos que no tendrán mayor dificultad a la hora de efectuar los pagos en los plazos estipulados. Y hasta podemos llevarlos a mayores cantidades, haciendo una entrega en dos etapas, con diferencia de 15 a 20 dias entre las mismas, mientras se produzcan dentro del mismo mes, por nuestros objetivos, y el cliente puede hacer frente a pagos mas aliviados y a su vez tener acceso a diferentes precios,  que le permitirá, a su vez, competir en el Mercado, con mayores beneficios y/o mejores  precios de Ventas.
Bueno hasta el lunes próximo.
Espero vuestros comentarios o consultas.
Buena suerte.                         

PRODUCTOS A LA VENTA

                        

E-11                       PRODUCTOS A LA VENTA

Hemos dicho que el Vendedor debe conocer muy bien el o los productos que Vende. Por eso es que las Empresas instruyen a todo su cuerpo de Ventas con ese propósito. Esto es muy importante por muchos motivos.
Uno: Tener base para defender nuestros productos ante los embates de la competencia.
Dos: El cliente siempe hará una pregunta acerca del producto y debemos estar preparados para evacuar cualquier consulta en ese sentido.
Tercero: Si el cliente conoce la competencia y el nuestro es un producto nuevo para él, seguro que tratará de minimizar el nuestro y la tarea del Vendedor es potenciarlo con mucha firmeza y decisión. Por eso y muchos motivos, debemos conocer a fondo n/ productos.Un ejemplo:
Supongamos que lo que vendemos es Aceites. Debemos saber toda la gama de aceites que se comercializan en la zona, si son de girasol, oliva, maiz, soja, mani, etc. Si son  puros 100% o mezlcas entre diferentes tipos y si son mezclas, en qué porcentaje. Hasta deberíamos saber cómo se elabora cada tipo de aceite, el rendimiento de la semilla, etc. etc. Esto es importante. Y se debe usar como elemento de Ventas si es favorable a nuestro producto, por una mejor presentación.  También nuestro servicio Post Venta. Otro argumento de Ventas, ya que el cliente al comprar nuestro producto, le estaremos brindando  una reposición mas ágil y rápida, apoyado con publicidad, ya sea televisiva, escrita y con flyers dentro del local comercial, aun con repositores y promotores de Ventas que ayudarán al cliente a mover su stock rápidamente. Personalmente he hecho muchas veces la tarea de Repositor y/o Promoción en algun local, a estos efectos y créanme, me dio muy buenos resultados ya que pude imponer mis productos y eso me facilitó en gran medida mis ventas a futuro.
Eso es sembrar para despues cosechar.
Otra cosa que debemos hacer las personas que se dedican a la Venta, es de informarse lo mas que puedan de las últimas noticias, aunque sea en forma generalizada.  Ese es un argumento muy importante cuando uno entrevista al cliente, ya que sirve como punto de inicio de una conversación que hará relajar al cliente, y a la vez lo vamos a ir preparando para atacarlo con nuestro speech de Ventas.
SI vendemos aceites como ejemplo, y las noticias dicen que han habido temporales, inundaciones y/o sequias afectando a la industria agropecuaria en forma muy importante, nos sirve esta noticia para poder llevar al cliente  a comprar cantidades  importantes, ya que seguramente el aceite, será  a no dudarlo, uno de los productos afectados, sufrirá las consecuencias, con problemas de entregas y  de precios, por lo que podemos interesarlo al cliente en refozar su stock preparándose para esos momentos.
Bueno hasta la semana que viene.
 Espero sus comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ACTITUD POSITIVA en VENTAS

E-10                               ACTITUD POSITIVA

                                                                     Continuación.

Quiero hacer incapié en este tema, ya que el Vendedor debe salir todos los dias de su casa al trabajo con toda la energía del mundo, su mente puesta solamente en que va a llegar a su trabajo y que el primer cliente que entre a su negocio observe en él esa sensación de buena predisposición, que hará que el cliente se contagie y se sienta relajado y mejor predispuesto para la entrevista.

Esto, no hay dudas, será un punto a favor muy importante y le hará el camino mas accesible para llegar al final de la cita con un resultado favorable.

Si el Vendedor sale de su casa protestando porque el tiempo esta horrible, porque tuvo inconveniente antes de salir o por alguna razón cualquiera, no es bueno. Para corregir eso debe plantarse frente al espejo y mirarse directamente a los ojos y decirse: No !! Qué me pasa? Debo cambiar mi Actitud, ya que asi, estoy generando energías negativas que no me favorecen en nada para mi trabajo y el cliente puede captar esas energías y hacer que mi tarea como Vendedor fracase.

Y aquí va una frase que leí cierta vez y que me pareció maravillosa:

"No trates que algo te quede bien, trata de estar bien para que nada te quede mal "

Genial !! Verdad?
Y asi debe se el Vendedor, y cualquier persona en el mundo. Si todos y cada uno de nosotros le hiciéramos caso a esa frase, qué distinto seria el mundo?
Pero el Vendedor si debe tenerla muy en cuenta para que su tarea resulte mas amena y mas positiva en cuanto a resultados.
No debemos,  por ninguna razón, hacer causa común con un cliente que viene a nosotros
con actitud negativa.
Si el cliente tiene problemas que lo aquejan y hacen que esté en esa actitud, debemos tratar de calmarlo, hablarle de cosas positivas, buscar a traves de ciertas preguntas muy específicas de ir llevándolo, en lo posible, al terreno que nos conviene a nosotros, pero nunca haciéndonos eco de su problema.
De no ser posible, pues otra cita es lo mas conveniente.  
Seguimos en la próxima semana.
Hasta pronto, Buena suerte.
Espero v/comentarios y/o sugerencias

I, SALESMAN

E- 1st.                      PRESENTATION

This blog is directed towards those who, for various reasons or motives,whould like to create their own path in SALES. If you are looking to create extra income, there is no better time than the present.

Whether your goals are just to learn more about SALES, to better you income, to foster a new hobby or to build a new career, this blog will offer a plethora of valuable resources.
Working en SALES is the best thing that can happen to us. It's important to know how much you can achieve from SALES. By gaining experience and interacting with your clients, you create innumerable options for yourself.
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I will be updating this blog weekly.
Thank you and I loock forward to hearing your thoughts and questions.

ACTITUD en VENTAS

E-9                                   ACTITUD EN VENTAS

Hay algo que distingue al Vendedor de aquel que realiza otro tipo de actividad como medio de vida y eso es la ACTITUD, y no porque el que realiza esa otra actividad no la posea, sino que el Vendedor debe, por su tipo de trabajo,estar siempre con una Actitud muy especial para enfrentar al cliente, ya que éste no es una máquina, sino que cada cliente es muy diferente a otro, lo que vale decir que no es una tarea rutinaria, por eso hay que estar preparado física y mentalmente, con la mente abierta y espectante todo el tiempo. Esto permitirá que enfrentemos a cada cliente como si fuera el primero del dia. Debemos tener siempre Actitud Positiva, si no es asi, no vamos a tener resultados positivos en VENTAS.

Puedo dar un ejemplo de ACTITUD POSITIVA.

Imaginemos que salimos de casa en dirección a nuestro trabajo como Vendedor de automóviles y vemos que el dia esta lluvioso y que, de acuerdo a lo que dijeron del pronóstico, tendremos lluvia durante todo el dia.Esto puede causar cierto malestar en ciertas personas, que los pueden llegar a poner de mal humor. Pero esto NO sucederá con el Vendedor. Deberiamos buscar la parte positiva de la lluvia en este caso. Cual sería? Pues bien, seguramente habrán personas que dada las condiciones del tiempo dirán: Bueno hasta aqui llegamos, necesito comprar mi propio automóvil, ya que cada vez que llueve, hace frio, etc. tengo problemas.

Y eso es lo que el Vendedor con Actitud Positiva espera que ocurra cuando esté en su trabajo al pie del cañon.

Bueno como decia, tenemos que tener los ojos bien abiertos cuando estamos frente al cliente. Debemos pensar que éste tiene un escudo protector y que está generalmente en actitud defensiva, puede tambien que nos haga una pregunta un tanto tendenciosa, que no esperamos, y que al menor indicio de debilidad que detecte del Vendedor, puede hacer fracasar la VENTA.

El Vendedor con Actitud Positiva piensa cada paso que va a dar, además de ver todo positivo. Si el cliente manifiesta tener un problema personal, el Vendedor Positivo buscará la parte positiva del problema y tratará que el cliente pueda, de alguna forma, minimizar su problema y que esté dispuesto a continuar bajo la atención del Vendedor. Si esto no ocurre. porque el problema del cliente es mas serio, conviene hacer otra cita. Nunca podremos efectuar bien nuestro trabajo sino tenemos la debida atención del cliente.

Si el Vendedor intenta dejar de lado o ignorar el problema que aqueja al cliente, va por mal camino, ya que no llegará a cumplimentar los tres pasos fundamentales de la VENTA que son : El Interés, la Necesidad y el Remate.

Necesitamos tener en lo posible, la atención del cliente en un 100 %. Sólo esto garantizará que lleguemos con éxito al final de la VENTA, que es el Remate.

Ok seguimos el próximo lunes.

Hasta pronto y buena suerte.

Espero vuestros comentarios y/o preguntas.

NECESIDAD en Ventas

E-8                             NECESIDAD en VENTAS

                                                (Ejemplo)

Cierta vez, siendo Gerente de Venta de una Empresa Productos Electrónicos en Buenos Aires, llegó un cliente que queria comprar pilas ( baterias) para los distintos elementos hogareños que tenia en su hogar.

El empleado que lo atendia  en ese momento, había tomado nota ya del pedido y como cada vez que iba a visitar a cualquiera de los 11 locales de la Empresa, me gustaba interiorizarme de cómo se desarrollaba cada VENTA. Para chequear si seguian las instrucciones que les impartia en las distintas Clases de VENTAS que brindaba en la Empresa periódicamente. A raiz de que todo el personal de VENTAS, por iniciativa mia cuando llegué a la Empresa, debia cobrar un porcentaje de Comisión, sobre cada VENTA que realizaban, a los efectos de incentivarlos permanentemente, aparte de su sueldo normal.

Esto es bueno hacerlo porque sino el Vendedor, generalmente, no se esfuerza mucho, porque total ya él cobra su sueldo, Venda o no la Empresa. Y eso al principio los directivos de la misma no estuvieron muy de acuerdo con mi sugerencia de una comisión porVENTAS, pero a la larga fue muy beneficiosa primero para la Empresa, y también para los empleados de VENTAS, ya que se esmeraban mucho mas cada vez que atendian a un cliente, y empezó a haber una competencia entre ellos, para ver cual de ellos al final de cada mes resultaba el mejor Vendedor que se llevaria un premio especial para tal fin.

Y las VENTAS de la Empresa fueron incrementándose mes a mes y por supuesto las diferentes comisiones por VENTAS, fueron engrosando el sueldo de cada Vendedor.

Es muy normal que si un empleado de Ventas está sólo por un sueldo fijo éste cumpla con su trabajo normalmente y hasta con su horario normal, porque es para eso que se le paga. Pero qué distinta es la situación cuando el empleado recibe un comisión adicional por esas VENTAS, los empleados empezaron a tener una buena asistencia laboral también, ya que cuando cobraban su sueldo y no habian comisiones de VENTAS, si les dolia un poco la cabeza o cualquier malestar pasajero ya no iban a trabajar, total ellos lo mismo cobrarian su sueldo, pero cuando vieron que el mismo era mas abultado por las comisiones de VENTAS, consideraban un perjuicio para ellos faltar por cualquier dolencia menor.

En resumen ganaban ellos y la Empresa tambien.

Bueno siguiendo con el tema del cliente de las pilas, me excusé con el Vendedor y lo interesé al cliente por

baterias recargables. El señor me dijo que habia pensado en ellas pero su presupuesto estaba un tanto apretado, y no podia hacer grandes erogaciones. Correcto dije , lo entiendo, pero haga cuentas de lo que Ud. gasta en este rubro mensualmente, y cuanto es el arrastre al año. Es mucho dinero no es asi?Sucede señor que le sugiero que analice cuales son las baterias mas necesarias en este momento y compre esas solamente, y en la próxima visita lleva el resto y no se le hace tan pesado comprar todo de una vez.

Eso hizo y le VENDI la mitad de la cantidad que habia ordenado al Vendedor. Y le recomendé las baterias de Niquel Metal Hídrido, en lugar de las de Niquel Cadmio que son las recargables comunes. Le expliqué qye las de Niquel Metal Hídrido, aunque son mas caras que las otras, son mas duraderas por el amperage que tienen (2200 mha) contra las otras de 1200. Que las podia recargar aun estando con poca carga, y no guardaban "memoria" como las otras. Ademas debe tener en cuenta que si las utiliza correctamente, ud. no volverá a comprar pilas (baterias) por lo menos por dos o tres años

Y además le VENDI el cargador especial para este tipo de baterías., lo que hizo que la VENTA fuera mas voluminosa que al principio, y con el agravante de que en 10 dias vendria por el resto de las baterias.

Con lo cual el cliente se fue muy agradecido porque de esa forma el ahorraría mucho dinero a futuro y por un largo tiempo olvidarse del tema.
El Vendedor no paraba de agradecerme por la VENTA y aprenció mucho de esa situación.

Esto no hubiera sido asi si el Vendedor hubiera estado a sueldo , sin comisiones, y si no conociéramos como digo siempre el producto que Vendemos, es muy importante para poder aconsejar debidamente al cliente.

Bueno seguimos el próximo lunes.

Hasta pronto y buena suerte, quedo a la espera de v/comentarios.

LA NECESIDAD en VENTAS

E-7                 La NECESIDAD en VENTAS

Hemos hablado de la INTRODUCCION en las VENTAS, del INTERES en las VENTAS. Ahora hablaremos de la NECESIDAD en las VENTAS.

Este es punto Clave de las VENTAS. Es el que requiere de toda nuestra habilidad,nuestros conocimientos y de todo nuestro talento, para lograr el objetivo. Y tambien para pasar el punto final que es el REMATE , que no es otra cosa que la VENTA de nuestro producto.

Y como veran este resultado final nos dara la posibilidad de poder cobrar nuesta Comision.

Parece facil, pero no lo es, pero mucho menos Imposible. Ahora todo depende de nosotros. Tenemos ,como se dice en el futbol, la pelota nosotros, y tenemos que saber llevarla hacia el arco contrario para lograr el gol. Depende entonces de nuestra habilidad.

Como le creamos la NECESIDAD al cliente? Pues bien, imaginemos que lo que vendemos son zapatos. Pues bien como dije en anteriores comentarios sobre estudiar al cliente que tenemos enfrente. Esto es muy importante  porque hay clientes de diferentes posibilidades economicas, los cuales nos daran las pautas sobre que tipo de productos les podemos ofrecer.
Recuerden lo que dije en mis primeros comentarios sobre tener muy en cuenta el aspecto personal, en el interview que hicimos previo a este momento de la VENTA.
Asi tambien el cliente, en esa entrevista tomo muy en cuenta, nuestro aspecto personal. Entonces todo este conocimiento nos dara la pauta de como "atacar" al cliente con nuestro speech.
Que mas no quisieramos Vender los productos mas caros, eso haria que los volumenes de VENTAS sean importantes como asi tambien las comisiones, pero no es asi, ya que eso nos llevaria, y es muy seguro que ocurra, a atender solamente a clientes con buen aspecto economico. Creo que se entiende lo que quiero decir no?
En resumen y de acuerdo a lo que me dijo una vez un Instructor de VENTAS: Todos los clientes son iguales, cada uno que llega a mi negocio tiene en su bolsillo un poco de mi comision.
Y si lo analizamos es asi y esta, como dije antes, en nosotros tratar con nuestras habilidades y conocimientos de VENTAS, lograr que ese poquito de dinero entre en la caja y al final en nuestros bolsillos.
Como quiero para continuar, exponer una idea clara sobre la NECESIDAD en VENTAS y no cortarla a la mitad, pues seguimos en la proxima entrada.
Sigo a la espera de vuestros comentarios y/o sugerencias, que seran bienvenidas.
Quiero pedirles disculpas por los "errores" de acentuacion, ya que estoy de vacaciones y en una computadora que no conozco, muy diferente a la personal, y como no soy un experto en estos elementos, pues ahi van mis disculpas.
Muchas gracias desde ya y buena suerte.
Hasta el lunes que viene.