E-16                         LA COMPETENCIA EN VENTAS

La competencia vendió y nosotros no. Porqué?
Qué pasó?
Estamos ante un problema?
No necesariamente.
Las Empresas ya tienen establecidos programas de Ventas con mucha antelación. Y todo se sabe, no hay muchos secretos en este aspecto.
Si la competencia saca productos nuevos o cambian sus actuales presentaciones con nuevos diseños, etc. salen a promocionarlos y hacen verdaderas campañas de Ventas que cubren de productos a todo el Mercado. Por supuesto esto no nos conviene porque por un tiempo nuestras Ventas se pueden resentir.
Lo mismo pasan cuando nuestra Empresa produce cambios similares, la competencia                sufre de igual manera.
Hay cosas que tenemos que tener en cuenta, muy especialmente, son los organigramas de visitas. Tenemos que ser puntuales en cuanto a los dias que nos corresponde visitar las distintas zonas de Ventas. No dejar ni un cliente sin visitar, si por cualquier motivo no podemos llegar al cliente, debemos establecer una cita para otro dia, pero nunca dejarlo olvidado. La competencia está siempre detrás nuestro, esperando dar el zarpaso ante cualquier fallo que cometamos.
Si el Vendedor tiene cubierta las distintas zonas y los clientes bien cubiertos de nuestros productos, la competencia venderá también pero no en las cantidades que esperan, porque el Vendedor debe trabajar duro para no dejar espacios para que la competencia los cubra.
Ampliaré en la siguiente entrega.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Hasta la semana que viene.
Buena suerte.

ANECDOTA EN VENTAS

E-15          ANECDOTA EN VENTAS

 Cierto dia de gira por el interior de mi provincia, estaba visitando a un cliente que tenía un negocio de Ramos Generales, en una zona agropecuaria. Dicho negocio vendía desde azúcar, carnicería, productos de limpieza, ferretería, materiales de construcción, etc.

Mientras esperaba mi turno, entró una ancianita con una nena de unos 4 añitos. Cuando le llegó el turno a la ancianita, el cliente escuchó su pedido y para mi sorpresa le dijo que no podia darle su pedido. Esto fue  porque la ancianita, muy humilde, no tenia dinero para pagar debido a su condición de pobreza. Juro que cuando escuché eso sentí mucha rabia con mi cliente. Entonces le dije por favor dele lo que la señora le pide que yo le pago. Y no sólo llevó lo que ella queria sino que agregué otras cosas mas, que le iban a venir muy bien. Y yo me sentí  reconfortado por eso pero aun seguía resentido con mi cliente. Pero una vez que me llegó mi turno, mi cliente me dijo: Yo se que usted pensará que soy una mala persona por lo que pasó con esa señora, pero sepa usted que esa situación la tengo muchas veces al dia y si yo regalo mi mercadería  en poco tiempo no tengo mas negocio y me tocará a mi salir a pedir. No puedo hacer beneficio con todo el que venga a mi negocio.
Y la verdad que lo entendí y le pedí mis disculpas del caso por haber pensado mal de él.
Esa situación pasa lamentablemente en nuestros países, y uno se siente impotente porque no podemos hacer nada para ayudar. Lo que hice fue como darle una aspirina a un enfermo crónico, lo aliviará, pero no lo sanará.
Pero como verán no es un camino fácil a veces, el que recorremos.
Son cosas que pasan, lamentablemente, que a veces ignoramos, que no queremos ver, pero que existen, que si ponemos un poquito de cada uno de nosotros, seguramente podemos hacerla mas llevadera.
Lo siento, es un hecho que me ocurrió y me dejó una sensación rara por mucho tiempo.
Hasta la próxima.
Quedo a la espera de vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ATENCION AL CLIENTE

E-14                  ATENCION AL CLIENTE

El Vendedor debe prestar mucha atención a su Cartera de Clientes.
Debe repasarla continuamente, a los efectos de no dejar de visitar o tener contacto periódico con algun cliente. Esto es muy importante, porque un cliente “ olvidado” puede ser una posibilidad de Venta perdida.
También tenemos que tener en cuenta las fechas specials, es decir, cumpleaños, dia del amigo, Navidad, hasta el dia de la Independencia del pais originario del cliente.
Esto puede parecer muy simple, pero es importante, ya que el cliente valorará, sin dudas, que el Vendedor haya tenido en cuenta ese detalle.
También participarlo al cliente de eventos importantes que pueda producir la Empresa donde trabaja el Vendedor..
Estar atento a las modificaciones, ampliaciones que el cliente pueda efectuar, incluso, de los nuevos locales que el cliente pueda habilitar, ofreciendo todo tipo de colaboración.
En mi etapa de Vendedor, perticipé muchas veces de este tipo de tareas, trabajando casi diría, a la par del cliente.
Eso me dio la posibilidad de ganarme la confianza y gratitud del cliente y lo que fue mas importante para mi, pude colocar mis productos en logares preferenciales de mas amplia exposición, dejando a la competencia con espacios mas reducidos.
Si el Vendedor procede de esa forma no hay dudas que será mas ventajoso a futuro.
Evidentemente todo tiene que ver con todo.
Bueno hasta el próximo lunes.
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PREPARACION EN VENTAS

E-13                                      PREPARACION EN VENTAS

El Vendedor debe tener mucho cuidado cuando esta hablando con el cliente, y debe hablar sólo lo necesario y tener un speech ya determinado y tratar de no salirse, en lo mas mínimo de él. Pero debe comenzar su speech una vez que haya notado que el cliente está listo para escucharlo y dispuesto a tomar nota de lo que se le irá transmitiendo. Caso contrario debe continuar preparando al cliente para poder llegar a ese punto.
Si  eso no ocurre, pues seguramente el Vendedor perderá su tiempo.
Debemos tratar de llevar al cliente a un lugar donde exista la menor posibilidad de que  se distraiga en otro asunto ajeno a lo nuestro.
Cómo se logra esto? Pues como dije en una nota anterior, es muy importante  “romper
el hielo” al comienzo de nuestra entrevista. Debemos familiarizarnos con el cliente. Debemos indagar como por ejemplo: cuales son sus gustos en relación a las comidas, los deportes, el cine, la economía, política, etc. Esto hará que se relaje y tengamos un conocimiento general de él, y nos dará las pautas para poder hablar traquilamente y llevarlo pausadamente al lugar donde nosotros queremos para “atacarlo” con nuestro speech.
Por eso el Vendedor debe estar informado siempre, de la actualidad en su pais, de las noticias mas importantes del mundo, etc. Esto le ayudará al Vendedor a tener un tema de conversación con el cliente mas formal, y le hará tener a éste una idea generalizada  acerca del Vendedor.
Hasta el lunes próximo
Espero vuestros comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

PRODUCTOS A LA VENTA (2)

    E-12             PRODUCTOS A LA VENTA (2)

Continuando con el tema de referencia,y en relación a las cantidades o cupos, que las Empresas designan como objetivo mensual de Ventas, tenemos que tener en cuenta algunos puntos importantes, que nos posibilitarán llegar a cumplimentar con dichos objetivos. Como cada objetivo de Ventas comienzan, generalmente,  a partir del primer dia del mes y terminan el ultimo dia del mismo, y nos muestran las escalas de Ventas de los distintos productos y a su vez esacalas de Precios, de acuerdo a esas escalas de Ventas, es que tenemos que hacer una evaluación de cada cliente y ,de acuerdo al potencial de cada uno de ellos, ir programando las diferentes estrategias de Ventas . Debemos ser criteriosos a la hora de llevar al cliente a comprar cantidades de productos, que sabemos le va a resultar dificil mover ese stock en un corto plazo. Es decir, que no podemos involucar al cliente en una compra que después le puede ocasionar  problemas a la hora de efectuar el pago correspondiente a dicha compra.
 Esto no es bueno, ya que el cliente verá a diario, en su depósito, que las mercaderias objeto de nuestra “Venta”, siguen ahi, que ya están pagas y no se están vendiendo con la fluidez que el cliente y el  Vendedor  esperaban.
Esto puede ocasionar en el cliente un malestar con el Vendedor, que como concecuencia de su estrategia de Ventas, mal utilizada, lo llevó a forzar esta compra.
Como Vendedor, claro, a mi me gusta Vender, pero tenemos que cuidar al cliente a su vez, ya que si lo “tapamos” de mercaderias, le estaremos “vendiendo” un problema a futuro, y no le doy la oportunidad de que por un tiempo no lo pueda visitar.
 Yo preferí siempre Vender 10 unidades a un cliente en cada visita, que 100 de una sola Venta, porque de esa manera no lo sobrecargo de stock, y a su vez  no le creo un problema financiero a futuro.
El Vendedor tiene que tener un contacto regular con el cliente, porque sino, la competencia que siempre está ahi, al acecho, se nos puede interponer y desplazarnos del Mercado y se hace mas duro recuperar esa plaza.
 En resumen: Seguramente no podrá el Vendedor volver a efectuar una Venta similar a ese cliente por mucho tiempo mas. Salvo que el Vendedor le ayude como dije antes, apoyando al cliente con una ayuda Post Venta, con flyers, y /o   Stand de Promoción, etc. que el cliente vea que se lo está ayudando para mover ese stock.
Si analizamos el potencial de clientes que tenemos, sabremos a cual Venderle las cantidades mas importantes, pues sabemos que no tendrán mayor dificultad a la hora de efectuar los pagos en los plazos estipulados. Y hasta podemos llevarlos a mayores cantidades, haciendo una entrega en dos etapas, con diferencia de 15 a 20 dias entre las mismas, mientras se produzcan dentro del mismo mes, por nuestros objetivos, y el cliente puede hacer frente a pagos mas aliviados y a su vez tener acceso a diferentes precios,  que le permitirá, a su vez, competir en el Mercado, con mayores beneficios y/o mejores  precios de Ventas.
Bueno hasta el lunes próximo.
Espero vuestros comentarios o consultas.
Buena suerte.                         

PRODUCTOS A LA VENTA

                        

E-11                       PRODUCTOS A LA VENTA

Hemos dicho que el Vendedor debe conocer muy bien el o los productos que Vende. Por eso es que las Empresas instruyen a todo su cuerpo de Ventas con ese propósito. Esto es muy importante por muchos motivos.
Uno: Tener base para defender nuestros productos ante los embates de la competencia.
Dos: El cliente siempe hará una pregunta acerca del producto y debemos estar preparados para evacuar cualquier consulta en ese sentido.
Tercero: Si el cliente conoce la competencia y el nuestro es un producto nuevo para él, seguro que tratará de minimizar el nuestro y la tarea del Vendedor es potenciarlo con mucha firmeza y decisión. Por eso y muchos motivos, debemos conocer a fondo n/ productos.Un ejemplo:
Supongamos que lo que vendemos es Aceites. Debemos saber toda la gama de aceites que se comercializan en la zona, si son de girasol, oliva, maiz, soja, mani, etc. Si son  puros 100% o mezlcas entre diferentes tipos y si son mezclas, en qué porcentaje. Hasta deberíamos saber cómo se elabora cada tipo de aceite, el rendimiento de la semilla, etc. etc. Esto es importante. Y se debe usar como elemento de Ventas si es favorable a nuestro producto, por una mejor presentación.  También nuestro servicio Post Venta. Otro argumento de Ventas, ya que el cliente al comprar nuestro producto, le estaremos brindando  una reposición mas ágil y rápida, apoyado con publicidad, ya sea televisiva, escrita y con flyers dentro del local comercial, aun con repositores y promotores de Ventas que ayudarán al cliente a mover su stock rápidamente. Personalmente he hecho muchas veces la tarea de Repositor y/o Promoción en algun local, a estos efectos y créanme, me dio muy buenos resultados ya que pude imponer mis productos y eso me facilitó en gran medida mis ventas a futuro.
Eso es sembrar para despues cosechar.
Otra cosa que debemos hacer las personas que se dedican a la Venta, es de informarse lo mas que puedan de las últimas noticias, aunque sea en forma generalizada.  Ese es un argumento muy importante cuando uno entrevista al cliente, ya que sirve como punto de inicio de una conversación que hará relajar al cliente, y a la vez lo vamos a ir preparando para atacarlo con nuestro speech de Ventas.
SI vendemos aceites como ejemplo, y las noticias dicen que han habido temporales, inundaciones y/o sequias afectando a la industria agropecuaria en forma muy importante, nos sirve esta noticia para poder llevar al cliente  a comprar cantidades  importantes, ya que seguramente el aceite, será  a no dudarlo, uno de los productos afectados, sufrirá las consecuencias, con problemas de entregas y  de precios, por lo que podemos interesarlo al cliente en refozar su stock preparándose para esos momentos.
Bueno hasta la semana que viene.
 Espero sus comentarios e inquietudes.
Buena suerte.

ACTITUD POSITIVA en VENTAS

E-10                               ACTITUD POSITIVA

                                                                     Continuación.

Quiero hacer incapié en este tema, ya que el Vendedor debe salir todos los dias de su casa al trabajo con toda la energía del mundo, su mente puesta solamente en que va a llegar a su trabajo y que el primer cliente que entre a su negocio observe en él esa sensación de buena predisposición, que hará que el cliente se contagie y se sienta relajado y mejor predispuesto para la entrevista.

Esto, no hay dudas, será un punto a favor muy importante y le hará el camino mas accesible para llegar al final de la cita con un resultado favorable.

Si el Vendedor sale de su casa protestando porque el tiempo esta horrible, porque tuvo inconveniente antes de salir o por alguna razón cualquiera, no es bueno. Para corregir eso debe plantarse frente al espejo y mirarse directamente a los ojos y decirse: No !! Qué me pasa? Debo cambiar mi Actitud, ya que asi, estoy generando energías negativas que no me favorecen en nada para mi trabajo y el cliente puede captar esas energías y hacer que mi tarea como Vendedor fracase.

Y aquí va una frase que leí cierta vez y que me pareció maravillosa:

"No trates que algo te quede bien, trata de estar bien para que nada te quede mal "

Genial !! Verdad?
Y asi debe se el Vendedor, y cualquier persona en el mundo. Si todos y cada uno de nosotros le hiciéramos caso a esa frase, qué distinto seria el mundo?
Pero el Vendedor si debe tenerla muy en cuenta para que su tarea resulte mas amena y mas positiva en cuanto a resultados.
No debemos,  por ninguna razón, hacer causa común con un cliente que viene a nosotros
con actitud negativa.
Si el cliente tiene problemas que lo aquejan y hacen que esté en esa actitud, debemos tratar de calmarlo, hablarle de cosas positivas, buscar a traves de ciertas preguntas muy específicas de ir llevándolo, en lo posible, al terreno que nos conviene a nosotros, pero nunca haciéndonos eco de su problema.
De no ser posible, pues otra cita es lo mas conveniente.  
Seguimos en la próxima semana.
Hasta pronto, Buena suerte.
Espero v/comentarios y/o sugerencias